10 Competențe importante ale unui manager de vânzări

Una dintre modalitățile sigure de a determina nivelul profesional al unui manager de vânzări este evaluarea competențelor profesionale ale acestuia. Sarcinile speciale și studiile de caz pot ajuta la identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale oricărui vânzător. Acestea pot fi aplicate în etapa de selecție a candidaților și angajaților care lucrează deja în departamentul de vânzări. Deci, să ne uităm la lista de competențe de bază:

În mod firesc, fiecare companie își propune să atragă noi clienți. Dacă managerul de vânzări pretinde că este un vânzător activ, este important să aflăm cum își extinde el sau ea baza de clienți? Unde caută managerul noi clienți, care sunt metodele sale de lucru cu informațiile? Cum determină managerul persoana care ia decizii într-o companie și cum interacționează cu această persoană?

Un vânzător bun vă va oferi un plan de acțiune pentru a atrage noi clienți. În mod ideal, acesta va identifica o bază de clienți potențiali, pe baza specificului companiei, a produselor sau serviciilor sale; vânzătorul ar trebui să vă arate unde caută clienți; cum lucrează cu informațiile obținute și cum contactează factorii de decizie.

Este posibil ca candidatul dvs. să fie un talent înnăscut în domeniul vânzărilor: el sau ea poate vinde zăpadă unui eschimos sau o umbrelă unui pește. Dar chiar și în această condiție, este important să știți la ce nivel deține tehnologia de vânzare. Cu alte cuvinte, cum vinde el bunurile: intuitiv sau în conformitate cu o anumită tehnologie.

Întrebați candidatul despre etapele unei vânzări. Dacă acesta le descrie cu încredere, pas cu pas, cu exemple reale, pe baza experienței personale în domeniul vânzărilor, puteți spune cu siguranță: persoana are competențele potrivite.

De asemenea, puteți cere candidatului să își evalueze propriile cunoștințe, de exemplu, pe o scară de la 1 la 5.

Aflați cât de util este un anumit director de vânzări în cadrul companiei dumneavoastră, pe baza experienței sale anterioare. Adresați-i candidatului următoarele întrebări:

• Cât de des a îndeplinit departamentul de vânzări planurile de vânzări sub conducerea dumneavoastră? Cât de des a fost depășit obiectivul?

• Care a fost performanța dumneavoastră în comparație cu alți vânzători din departament?

• Care sunt clienții pe care i-ați adus personal în companie?

• Care este cea mai mare afacere a ta? Puteți descrie în detaliu procesul acestei tranzacții?

• Ce dificultăți ați întâmpinat și ați depășit?

Astfel de întrebări au ca scop clarificarea gradului real de eficiență a managerului. Dacă el sau ea răspunde la întrebări în mod clar și detaliat, cel mai probabil, performanța angajatului la locul de muncă anterior a fost cu adevărat ridicată.

Un bun manager are, de obicei, dorința de a crește și de a se dezvolta în domeniul profesional. Prin urmare, trebuie să stabiliți dacă candidatul dorește să cucerească noi culmi în vânzări. Următoarele întrebări vă vor ajuta în acest sens:

• Ce vă atrage în această profesie și de ce?

• Care sunt dificultățile pe care le întâmpinați în poziția dumneavoastră? Cum reușiți să le depășiți?

• Care este cea mai dificilă parte a muncii dumneavoastră?

• Ce salariu ați dori să obțineți peste un an?

• Cine, unde și cum vă vedeți peste trei ani? Peste cinci ani?

• Vă rugăm să explicați ce înseamnă pentru dumneavoastră "a fi un manager de vânzări de succes". Vă îndepliniți propriile criterii? Dacă nu, atunci ce vă lipsește?

Oferiți candidatului o scurtă descriere a produsului sau serviciului pe care îl vinde compania dumneavoastră și descrierea unui client mediu (nevoi, venituri, statut etc.). Apoi, întrebați managerul ce calități personale, în opinia sa, ar aștepta clientul de la vânzător?

După aceea, pot exista două situații posibile. În primul caz, solicitantul va folosi caracteristicile corespunzătoare companiei - fiabilitate, disponibilitate, prețul rezonabil al produsului etc. Astfel, el sau ea se va concentra pe calitățile externe ale companiei, fără a numi competențele pe care ar trebui să le demonstreze în calitate de manager de vânzări. Ei bine, un astfel de candidat are multe de învățat

În cel de-al doilea caz, candidatul va numi competența, diligența, acuratețea, răspunsul rapid și alte caracteristici inerente unui vânzător. Dacă obțineți acest răspuns, felicitări, candidatul are cu adevărat experiență în domeniul vânzărilor.

Întrebați candidatul care dintre aceste calități, puncte forte și puncte slabe le are. Ce trăsătură de personalitate poate atrage un client la el sau la ea? Aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți nivelul de competență.

Cereți managerului să rezolve următoarea problemă: un client solicită o reducere pe care compania nu o poate oferi.

Un manager cu experiență va oferi între 3 și 5 opțiuni după cum urmează:

• Ce putem oferi în locul unei reduceri?

• Vă putem oferi această reducere atunci când achiziționați o cantitate de XXX de bunuri;

• În schimb, vă putem oferi un serviciu suplimentar;

• Vă putem oferi o reducere ceva mai mică, dar cu cel mai mare confort;

• Mi-ar plăcea să vă ofer acea reducere, dar, din păcate, în compania noastră există anumite reguli și trebuie să le respect.

• "Mi-e teamă că va fi nedrept față de ceilalți clienți. Cu toții lucrăm după un anumit tipar. Cred că nu ați vrea să ne stricăm reputația pe piață."

Acest caz permite identificarea variabilității și flexibilității procesului de gândire al vânzătorului, a cunoștințelor în materie de vânzări, a capacității managerului de a lua contact și de a căuta soluții inovatoare.

Invitați managerul să rezolve această problemă: un produs a fost livrat prea târziu, dar acest lucru este în afara controlului managerului de vânzări. Cu toate acestea, reclamația i-a fost adresată lui sau ei. Cu ajutorul acestui caz, puteți evalua abilitățile managerului ca negociator, capacitatea sa de a lucra cu reclamațiile și capacitatea de a rezolva conflicte în general.

Un vânzător bun va oferi o schemă de acțiune similară cu cea de mai jos:

• Cereți-vă scuze pentru incident și țineți situația sub control.

• Aflați în detaliu despre problemă și precizați posibilele soluții la aceasta.

• Obțineți toate informațiile disponibile de la angajatul care a fost responsabil de livrare și încercați să rezolvați conflictul, în funcție de nevoile clientului și de interesele companiei.

• Comunicați cu clientul și raportați ce măsuri au fost deja luate pentru a rezolva problema.

• Ajungeți la un acord cu clientul cu privire la ceea ce poate face compania pentru a evita astfel de situații pe viitor.

• Ajungeți la un acord cu colegii cu privire la modul de a evita astfel de probleme pe viitor.

• Lucrul cu clienții care se îndoiesc

Invitați managerul să rezolve următoarea situație: clientul se uită la prețuri și spune "Nu sunt sigur, este prea scump". Cum îl va convinge candidatul pe client să facă o achiziție?

Managerul trebuie să asculte obiecțiile cumpărătorului, să le ia în considerare și să pună întrebări clarificatoare. Abia după aceea, managerul poate oferi argumente în favoarea produsului companiei. El sau ea poate spune: "Aveți dreptate, problema prețului este foarte importantă atât pentru dumneavoastră, cât și pentru compania noastră. Puteți, vă rog, să clarificați dacă comparați cu un alt preț sau dacă există alte motive?". În funcție de răspuns, managerul trebuie să dea 2-3 argumente în favoarea produsului companiei dumneavoastră.

Pentru a afla dacă candidatul posedă această competență, cereți-i managerului să își amintească situația în care un client a dorit prea mult. Ce parte a luat managerul în această situație? Cum a rezolvat el sau ea problema? Se încadrează aceste metode în cadrul eticii corporative a companiei dumneavoastră?

Un bun manager de vânzări va observa că este imposibil să identifice imediat potențialul clientului. Putem doar să presupunem, deoarece situațiile pot fi foarte diferite. Putem face presupuneri pe baza răspunsurilor la întrebările managerului, a reacțiilor cumpărătorului, a observațiilor, a aspectului etc.