Retrato do Vendedor Eficaz

CleverControl Inc. investigou o comportamento de escritório dos melhores gestores de vendas

A CleverControl Inc. - uma empresa de desenvolvimento de sistemas de monitorização de empregados - realizou uma pesquisa sobre o comportamento dos melhores gestores de vendas e comparou-os com a média do grupo. A empresa teve a ideia quando um dos clientes - uma grande companhia de seguros - pediu à CleverControl para rever o desempenho de todos os membros do pessoal (que é cerca de 500 pessoas). A análise foi feita manualmente, utilizando várias características. Por exemplo, foi estudada a quantidade de tempo que os empregados mais produtivos (pessoal de vendas, cuja média de vendas era 30% superior à do resto do grupo) passam a trabalhar com correio. Também a quantidade de tempo que passam a trabalhar com aplicações internas e assim por diante.

Isto resultou na compilação de um curioso retrato do gestor de vendas eficaz que bateu o alvo em 30%. Por exemplo, um vendedor produtivo envia e recebe 25% mais e-mails e responde a e-mails pelo menos 40% mais rapidamente do que um vendedor médio. Para 80% das mensagens de correio electrónico, o tempo de resposta é de 10 minutos, enquanto um gestor médio responde apenas a 55% de todas as mensagens de correio electrónico nos primeiros 10 minutos. Além disso, os gestores de vendas efectivos têm 15% mais contactos externos diferentes recolhidos de e-mails, chats, e fóruns, e 5% mais contactos internos dentro da empresa.

Os "campeões" de vendas passam mais tempo a trabalhar com aplicações de escritório (mais 20% em média no grupo) e em geral passam mais tempo a trabalhar activamente no seu computador.

Os analistas da CleverControl descobriram também que a actividade online de gestores de vendas efectivos apenas 2% inferior à média do grupo, mas passaram 30% menos tempo em redes sociais e sites de entretenimento (como o YouTube), pelo que a sua actividade na Internet está mais relacionada com a pesquisa e análise de informação para o trabalho.

Finalmente, não se pode vencer o alvo sem horas extraordinárias. Em particular, os gestores produtivos têm 10% mais probabilidades de ficar até tarde no escritório do que os seus homólogos médios. Mas a hipótese de CleverControl de que os melhores vendedores acumulam e criam mais documentos não foi confirmada.

Ainda assim, alguns consultores de RH consideram que nem todos estes critérios de comparação podem ser considerados válidos. Os e-mails podem ser longos mas contêm muito texto de preenchimento, e as respostas podem ser rápidas mas irreflectidas. Além disso, os mesmos critérios em empresas diferentes podem ser avaliados de forma diferente. Por exemplo, em empresas onde é utilizado o estilo de gestão democrática, o que encoraja a independência das pessoas e não existem numerosos procedimentos de aprovação em vigor, um grande número de cartas não pode testemunhar como sinal de alta produtividade. Além disso, estes tipos de comparações podem criar conflitos na equipa de trabalho. Se um empregado afectar as estatísticas com trabalho altamente produtivo, ele ou ela pode ganhar o respeito do executivo, mas não o afecto dos colegas.

Dito isto, os critérios escolhidos para análise podem e devem ser personalizados para cada empresa e para evitar conflitos os executivos não podem partilhar resultados com os empregados. Mas em qualquer caso, tal análise tornar-se-á um grande trunfo para melhorar os processos empresariais e a formação dos funcionários.