Como fazer com que a sua equipa de vendas tenha o seu melhor desempenho

Disciplina, moral, tecnologia e cultura da empresa - estão todos intimamente relacionados neste mercado em invariavelmente evolução. Alimentam-se uns dos outros e, se não se tiver cuidado, podem rapidamente sair de controlo. Para um panorama de vendas intrinsecamente duro e exigente de quantificação, a ligação profunda de todos estes elementos faz ainda mais sentido. É primordial encontrar um equilíbrio na sua equipa de vendas para que este equilíbrio possa alimentar de forma consistente o resto da sua organização.

É aqui que entra a frase "produtividade", frequentemente utilizada mas altamente relevante. É uma noção que é sinónimo de "vendas", mas é muito mais ampla do que isso. Traduz-se em desempenho, eficiência, realização, e progressão. Trata-se de ser capaz de ir mais rápido e mais longe. Ser mais competitivo e agressivo num sentido produtivo não significa apenas fazer o trabalho - significa fazê-lo de uma forma que tire o máximo partido dos seus recursos, humanos e outros.

Como alguém que gere uma equipa de vendas moderna, o papel de um líder eficaz é construir um ambiente em que esta produtividade seja promovida e encorajada. Então, o que é que isso implica? Deve começar por estabelecer objectivos - concretos, quantificáveis, que servirão de marcadores de sucesso e que podem ser alcançados pela equipa através do trabalho conjunto. Mas, mais importante ainda, deve realçar o que todas as doenças afligem uma equipa de vendas e conduzir a maus resultados.

Vamos explorar estas doenças em pormenor e traçar um caminho para uma equipa de vendas de alto desempenho e competitiva.

A disciplina é muitas vezes confundida com a noção de seguir ordens ou fazer o que nos é dito. Mas é um termo expansivo que se refere ao grau de cumprimento, perseverança, e disciplina com que se persegue os objectivos. Uma equipa de vendas indisciplinada é presa de más decisões, falta de responsabilização, preguiça, indiferença, e desorganização. São a força vital de um mau resultado e são as primeiras vítimas de uma moral débil.

Como combater isto? Tomemos um exemplo do mundo do exército. No exército, a regimentação é um mal necessário - e sem ela, haverá um colapso completo tanto na disciplina como na moral. A tarefa de um oficial é assegurar que estas tropas sejam organizadas e equitativamente atribuídas às tarefas necessárias, tendo em conta as aptidões e capacidades de cada indivíduo. Da mesma forma, os líderes de vendas poderosos devem definir papéis claros para os membros da sua equipa de vendas - e responsabilizá-los pelas expectativas e exigências que estabeleceram. Quanto mais claros forem os papéis, maior será a sua clareza na gestão de uma equipa.

É notável que as vendas são um campo mais aberto - é por isso que a palavra "expansivo" descreve disciplina aqui. Assim, nesta linha, é crítico e relevante permitir à sua equipa de vendas liberdade de pensamento e acção e dar-lhes a capacidade e autonomia necessárias para que possam atingir os seus objectivos. Esta autonomia poderia ser alimentada através da construção de uma cultura de equipa:

• Focado e apoiante de uma mentalidade de crescimento

• Promove uma comunicação interna e interdepartamental eficaz

• Um pouco flexível ao permitir contratempos - mas segue-os com feedback concreto e accionável

• Constantemente à procura de novas formas de melhorar o processo de vendas

• Abraça visões de parceiros

• Nutre um amor pela inovação e novidade

A falta de disciplina e a ausência de responsabilização produzirá uma equipa míope, pouco inspiradora e ineficaz. No mundo das vendas, estas são algumas das principais causas de fraco moral. Mas não são todas. Por exemplo, no contexto actual, cenários como "realizar reuniões frequentes e não actuáveis" ou "não compensar suficientemente um trabalho bem feito" podem ter um efeito prejudicial no moral e, em última análise, na produtividade.

Os líderes de vendas devem compreender que o moral elevado deriva da confiança e do respeito, e quanto mais conhecerem os seus membros, melhor serão capazes de lidar com situações que a ameaçam. Eis como lidar com as preocupações relacionadas com a moral:

• Personalizar a comunicação: Personalizar as reuniões falando longamente sobre os desafios que são graves, concentrando-se nas necessidades imediatas do projecto, e delineando o papel específico de cada vendedor. Afinal de contas, não se pode esperar que a equipa de vendas não se ponha a mexer quando não tem a menor ideia de como enfrentar um projecto.

• Ser honesto e transparente: Não há lugar para um líder desonesto. Se não estiver a ir bem, confesse e explique as razões para tal. Se cometeu um erro, reconheça-o e aceite a responsabilidade por ele. Exigir o mesmo da sua equipa.

• Construir um sentido de transparência e confiança: Fortalecer a equipa, encorajando as interacções entre os seus membros. Tire-os dos seus silos: peça para ver os seus relatórios, dê-lhes uma amostra de outras equipas - esse tipo de coisas.

• Manter a equipa unida: Mesmo que os indivíduos tenham estado a realizar um desempenho semi-decente na melhor das hipóteses, juntos, ainda podem ser uma força unificada a ter em conta.

• Recompensar e reconhecer: Tome tempo para reconhecer as realizações dos membros da sua equipa. Isto irá ajudá-los a sentir que estão no controlo do seu sucesso. Mas, ao mesmo tempo, mantenha o reconhecimento justo - não seja parcial e tendencioso.

• Compensar adequadamente: Manter o plano de compensação suficientemente claro, transparente e credível para motivar até os membros mais letárgicos da equipa de vendas. No final do dia, não se pode negar que lhes está a pagar pelos resultados - e não pela forma como trabalham no dia-a-dia.

É bastante comum ver quando um vendedor da "corrida ao ouro" diz que este mês vai vender por milhões, mas o resultado é deplorável no final do mês. Infelizmente, esta tendência também se espalha para a interacção do lado do cliente. Por exemplo, os clientes queixam-se frequentemente da forma como os vendedores se excederam, enquanto que o produto ou o serviço não foi assim tão bom. Isto resulta num feedback negativo e numa agitação.

Claro que estes são dois casos diferentes - mas ambos estão enraizados numa cultura de vendas pouco saudável. O que é importante notar aqui é que não vale a pena estabelecer objectivos sem uma estratégia definida para os atingir. Esta estratégia deve alinhar-se com os objectivos da empresa e ser consistente com o seu processo de vendas.

Considere este caso; um líder de vendas junta-se à sua equipa, e eles querem atingir objectivos de vendas de 10 milhões de dólares em seis meses. Será que isto vai acontecer? Talvez. Se o líder de vendas tiver uma compreensão clara do processo de vendas e estiver empenhado em ajudar a equipa a aprender as competências e os passos necessários para alcançar estes resultados.

Mas eis o que realmente acontece. Eles fixam, ou devo dizer, "superprometem" os resultados e não dão indicações concretas à equipa de vendas. Lembro-me de um exemplo quando este vendedor a bordo da equipa, marcou uma reunião, começou com o grande gancho dos resultados financeiros esperados, e imediatamente a seguir perguntou - "Então, como acha que podemos fazer isso? Agora, esta pessoa tem sobrecarregado e confundido as pessoas que trabalham para eles e superprometido com as pessoas em posições mais estratégicas. O resultado se o plano não funcionar? Credibilidade reduzida do topo e da equipa de vendas, queda da produtividade e sentido de desmoralização, queda dos níveis de serviço ao cliente, queda das receitas. Vê como esta doença pode ser grande?

Então, como tratá-lo?

• Comece com uma auditoria do processo de vendas: Realize uma revisão do seu processo de vendas existente. Depois, identifique o que faz bem, o que pode melhorar, e as áreas que faltam.

• Prospectar diariamente: Uma das melhores maneiras de evitar construir uma cultura onde a corrida ao ouro não é aceitável e encorajada é manter-se à frente da sua prospecção. Ponha-se lá fora, conheça pessoas, e ponha-se em bases de primeiro nome com elas. Responsabilize os vendedores pelas suas acções e assegure que possam estar à altura dos seus compromissos.

• Criar responsabilidade: Criar um sistema de responsabilização na sua equipa com base no número de casos encerrados, na qualidade e quantidade de leads produzidos, e na capacidade de cumprir os objectivos.

• Compreender as necessidades dos seus potenciais clientes: Não importa quão exigente seja o seu produto ou serviço quando aterra uma chamada, compreenda porque é que lhe estão a ligar.

• Formar a equipa de vendas no fornecimento de conhecimentos aos consumidores: Em vez de apenas empurrar o produto, ensine o seu pessoal de vendas a fornecer conhecimentos que resolvam os problemas dos consumidores. Dê formação sobre como conhecer o consumidor, padrões de compra e necessidades dos consumidores. Treiná-los sobre formas de fazer perguntas que aprofundem as motivações e necessidades do consumidor.

• Repetir as melhores práticas: Mais uma vez, a parte mais importante na criação de um processo de vendas que funcione é a necessidade de o melhorar continuamente. Não começará a utilizar todas as melhores práticas, por isso o que precisa de fazer é monitorizar e fazer ajustamentos à medida que avança.

Por vezes, faça o que fizer, o seu esforço para fazer com que a equipa de vendas trabalhe mais arduamente parece cair por terra. Há alguns empregados que parecem desinteressados no que fazem. Porquê? Pode ser que estejam desmotivados, não tenham interesse no seu trabalho, ou talvez sejam apenas preguiçosos.

Esta é uma questão muito bem conhecida, e eu certamente já a vi acontecer várias vezes. Quando se comprometeram todos os recursos e esforços para equipar adequadamente a equipa de vendas e melhorar os resultados das vendas, não há absolutamente nenhuma razão para tolerar que pessoas indolentes prejudiquem os resultados do negócio.

Como tratar isto? Empregar uma solução de monitorização. Tomemos a deixa das experiências da Hawthorne - há um aumento no desempenho "de indivíduos que são notados, vigiados, e a quem os investigadores ou supervisores prestam atenção".

Um sistema de monitorização ou controlo de empregados pode ajudá-lo a fazer exactamente isso. De acordo com os KPIs e objectivos, pode compreender quem tem um bom desempenho e quem precisa de um empurrão. Por exemplo, um sistema de controlo pode ajudar a visualizar quão produtivo é cada membro da equipa de vendas e quão eficaz tem sido o seu desempenho passado em relação a um produto específico. Além disso, ajudará a criar um mecanismo de aviso se um vendedor tiver caído abaixo do padrão ou se estiver a descuidar - ou se simplesmente não estiver a cumprir o seu potencial.

Tais conhecimentos permitir-lhe-ão tomar medidas imediatas e sair de uma situação má antes que a situação piore.

Identificar as doenças, enfrentá-las e criar um ambiente que promova o bom desempenho não é fácil. Mas a vantagem competitiva estará sempre do seu lado quando estiver preparado para operar com a revisão constante do seu processo de vendas - de caso para caso. Os resultados valerão bem o esforço. É aconselhável manter a tecnologia (como os sistemas de controlo) na mistura para ajudar em cada passo do caminho.