3 jogos para encontrar o melhor vendedor

Vende-me esta caneta...sem a tinta...e partida. As normas de contratação de gestores de vendas tornam-se cada vez mais duras. Não admira que outras profissões morram uma após outra, mas o vendedor está muito vivo e há uma grande procura de tais especialistas no mercado. Contudo, apenas os que são mais persistentes com nervos de aço e um otimismo inesgotável se mantêm à tona.

Que métodos permitem separar os fracos dos inaptos para este trabalho difícil? Que surpresas esperam os candidatos na primeira reunião com um possível empregador?

CleverControl perguntou a peritos sobre os jogos que são jogados com os candidatos.

O Director Executivo da agência de marketing "APlan" Albert Stone diz-nos imediatamente que o director de vendas não é como qualquer outra pessoa:

"O vendedor é uma profissão criativa que requer flexibilidade mental e soluções inovadoras. Sabemos que precisamos de tentar modelar negociações complexas ou de conduzir clientes de nariz duro para que o seu especialista esteja sempre pronto para qualquer reviravolta no diálogo com o interlocutor".

A equipa de RH do centro internacional de comércio pela Internet "Biz Silver" assegura que quando o vendedor trabalha como um "aquecedor" é realmente muito difícil.

"Temos uma equipa muito grande de gestores de vendas em diferentes países. Eles vendem o serviço da empresa por telefone. Têm de trabalhar com chamadas a frio, e ser um "aquecimento" é difícil - o nosso produto é complexo. Mas como a selecção de candidatos na empresa é tratada com especial cuidado, somos capazes de evitar um volume de negócios excessivo".

E quais são estes jogos que permitem seleccionar o melhor dos melhores?

"O que deve um vendedor ser capaz de fazer? Fazer perguntas correctas e descobrir a motivação," - diz Jacqueline Morris, a Chefe de Vendas da Scout Sky. "O que é que nós fazemos? Organizamos um jogo simples de viajantes e canibais. Normalmente jogamos em grupos de 5-7 candidatos que vieram para a avaliação. Eu sou um ogre; os rapazes são viajantes que ficaram presos numa ilha deserta onde se encontram comigo, o canibal. A sua tarefa é garantir que eu não os coma. A chave para a vitória é descobrir o que é mais importante para mim do que comer o indivíduo específico. Perguntar, mendigar, intimidar, mentir sobre o vírus Zika e outras coisas não funcionam. A questão está numa série de perguntas para esclarecer os meus desejos. Por exemplo, adoro música, e os rapazes inventam que têm um fonógrafo e 5 discos de vinil que sobreviveram ao naufrágio! Assim, se eu não os comer, eles dir-me-ão como usá-lo e eu ficarei feliz. Esta é a opção certa".

"Existem métodos clássicos de formação que continuam a funcionar e a dar resultados. Podem surgir muitas ideias criativas, mas não vão ajudar na vida real", diz Albert Stone. "Usamos um esquema simples de um cliente "bom - mau - duvidoso" onde os vendedores precisam de mudar e adaptar-se rapidamente ao carácter e ao humor do interlocutor. Normalmente, três pessoas sentam-se à frente do gerente e simulam comportamentos diferentes; isto permite-nos treinar os reflexos e a capacidade de lidar com o stress".

"Muitas vezes, durante a entrevista com o candidato ao cargo de Recrutador de Gestor de Vendas de Biz Silver, usa o método de Entrevistas de Casos e entrevista de competências", diz um dos Gestores de RH de "Biz Silver". "Em regra, são estimadas 3 a 5 competências nucleares para o cargo de Gestor de Vendas. Para cada competência desenvolvemos um determinado caso: construir a situação que nos permitirá verificar exactamente aquilo em que estamos interessados neste momento. Alternamos casos e questões que validam conhecimentos e competências especiais com questões que avaliam os motivadores e os comportamentos. Caso contrário, o candidato começará a comparar as respostas e tentará ajustar-se à resposta esperada".

Mas e o padrão "Venda-me a caneta"? Biz Silver manager continua:

"Na nossa prática, não abandonamos o caso "Vende-me a caneta". De facto, primeiro pedimos ao candidato que venda o produto ou serviço que estava a vender no último local de trabalho, e depois um serviço completamente diferente e desconhecido. Tal roleplay avaliará a criatividade, flexibilidade psicológica do candidato, e a capacidade de não se perder numa situação difícil. Também podemos ver como o candidato responde a este tipo de tarefas. Porque não só procuramos o conhecimento das técnicas de vendas (podemos ensiná-las) mas, mais importante ainda, precisamos de escolher funcionários activos, sociáveis e auto-confiantes. Tais vendedores encontrarão facilmente uma linguagem comum com diferentes clientes, enfrentarão os momentos difíceis de trabalho, e apreciarão o trabalho".

Fim do jogo: o que se segue?

O jogo não é tudo. O candidato tem de passar testes suplementares que podem afectar a decisão do empregador:

"Na fase posterior do processo de selecção, pedimos ao candidato que conheça mais de perto a nossa empresa e serviço e que faça quaisquer perguntas", continua um dos Gestores de RH da "Biz Silver". "De acordo com as respostas obtidas, avaliamos não só o seu interesse (quão próximo o candidato se tornou do serviço) mas também as perguntas que ele ou ela fez no processo. Isto mostra-nos a lógica geral de pensamento, a orientação empresarial do candidato, e a sua compreensão geral da situação do mercado. A experiência anterior não desempenha aqui qualquer papel - o que é importante é a lógica e interesse comuns. Muito frequentemente para o cargo de Gestor de Vendas desempenham um papel fundamental na decisão final".

Em conclusão

Independentemente do jogo que o empregador joga consigo, o importante não é "vender a caneta". Está em apresentar-se da melhor maneira. Por outras palavras, está em ser capaz de se vender de forma rentável.