10 Competências importantes de um Gestor de Vendas

Uma das formas seguras de determinar o nível profissional de um gestor de vendas é avaliar as suas competências profissionais. Tarefas especiais e estudos de caso podem ajudar a identificar os pontos fortes e fracos de qualquer vendedor. Podem ser aplicados na fase de selecção dos candidatos e aos funcionários que já trabalham no Departamento de Vendas. Vejamos então a lista de competências principais:

Naturalmente, todas as empresas têm como objectivo atrair novos clientes. Se o gestor de vendas afirma ser um vendedor activo, é importante descobrir como é que ele ou ela expande a base de clientes? Onde é que o gestor procura novos clientes, quais são os seus métodos de trabalho com informação? O gestor determina o responsável pela tomada de decisões numa empresa e interage com essa pessoa?

Um bom vendedor dar-lhe-á um plano de acção para atrair novos clientes. Idealmente, irá identificar uma base de clientes potenciais, com base nas especificidades da empresa, dos seus produtos ou serviços; o vendedor deverá mostrar-lhe onde procura clientes; como trabalha com as informações obtidas e como contacta os decisores.

É possível que o seu candidato seja um natural na venda: ele ou ela pode vender neve a um esquimó ou um guarda-chuva a um peixe. Mas mesmo sob esta condição, é importante saber a que nível ele possui a tecnologia de vendas. Por outras palavras, como ele vende a mercadoria: intuitivamente ou de acordo com uma determinada tecnologia.

Pergunte ao candidato sobre as etapas de uma venda. Se ele ou ela as descrever com confiança, passo a passo, com exemplos reais, com base na experiência pessoal no campo das vendas, pode dizer com segurança: a pessoa tem as competências certas.

Também pode pedir ao candidato para avaliar os seus próprios conhecimentos, por exemplo, numa escala de 1 a 5.

Descubra a utilidade de um determinado gestor de vendas na sua empresa, com base na sua experiência anterior. Faça ao candidato as seguintes perguntas:

• Com que frequência é que o departamento de vendas se reuniu com planos de vendas sob a sua liderança? Com que frequência o alvo foi espancado?

• Qual foi o seu desempenho em comparação com outros vendedores do departamento?

• Que clientes trouxe pessoalmente para a empresa?

• Qual é o seu maior negócio? Pode descrever em detalhe o processo desta transacção?

• Que dificuldades sentiu e superou?

Tais questões destinam-se a clarificar o verdadeiro grau de eficiência do gestor. Se ele ou ela responder a perguntas de forma clara e completa, muito provavelmente, o desempenho do empregado no local de trabalho anterior foi realmente elevado.

Um bom gestor tem geralmente um desejo de crescer e desenvolver-se no campo profissional. Por conseguinte, deve determinar se o candidato quer conquistar novos patamares nas vendas. As perguntas seguintes ajudá-lo-ão com isso:

• O que o atrai na profissão e porquê?

• Quais são as dificuldades que experimenta na sua posição? Como é que as ultrapassa?

• Qual é a parte mais difícil do seu trabalho?

• Que salário gostaria de receber dentro de um ano?

• Quem, onde e como se vê daqui a três anos? Daqui a cinco anos?

• Por favor, explique o que significa para si "ser um gestor de vendas bem sucedido". Cumpre os seus próprios critérios? Se não, então o que lhe falta?

Dar ao candidato uma breve descrição do produto ou serviço que a sua empresa vende e a descrição de um cliente médio (necessidades, rendimentos, estatuto, etc.). Depois pergunte ao Gestor, que qualidades pessoais, na sua opinião, esperaria o cliente do vendedor?

Depois disso, pode haver duas situações possíveis. No primeiro caso, o requerente utilizará características correspondentes à empresa - fiabilidade, disponibilidade, preço razoável do produto, etc. Assim, centrar-se-á nas qualidades externas da empresa sem nomear as competências que deve demonstrar como gestor de vendas. Bem, um tal candidato tem muito a aprender

No segundo caso, o candidato nomeará competência, diligência, exactidão, rapidez de resposta, e outras características inerentes a um vendedor. Se obtiver esta resposta, parabéns, o candidato é realmente experiente no campo das vendas.

Pergunte ao candidato qual destas qualidades, forças e fraquezas ele ou ela tem. Que traço de personalidade pode atrair um cliente para ele ou ela? Estas perguntas ajudá-lo-ão a compreender o nível de competência.

Peça ao gerente para resolver o seguinte problema: um cliente pede um desconto que a empresa não é capaz de fornecer.

Um gestor experiente oferecerá 3 a 5 opções de acordo com as seguintes linhas:

• O que podemos oferecer em vez de um desconto?

• Podemos conceder este desconto quando compra XXX quantidade de bens;

• Em vez disso, podemos fornecer-lhe um serviço adicional;

• Podemos oferecer-lhe um desconto um pouco menor, mas com a maior comodidade;

• Gostaria de lhe dar esse desconto, mas, infelizmente, na nossa companhia, existem certas regras e devo respeitá-las.

• "Receio que será injusto para outros clientes. Todos nós trabalhamos de acordo com um padrão específico. Penso que não quereria que estragássemos a nossa reputação no mercado".

Este caso permite identificar a variabilidade e a flexibilidade do processo de pensamento do vendedor, o conhecimento das vendas, a capacidade do gestor de estabelecer contacto e de procurar soluções inovadoras.

Convidar o gerente a resolver este problema: algum produto foi entregue demasiado tarde, mas fora do controlo do gerente de vendas. No entanto, a reclamação foi-lhe dirigida. Com este caso, pode avaliar as capacidades do gestor como negociador, a sua capacidade de trabalhar com reclamações e a capacidade de resolver conflitos em geral.

Um bom vendedor fornecerá o esquema de acção semelhante ao seguinte:

• Pedir desculpa pelo incidente e tomar a situação sob controlo.

• Aprender sobre o problema em pormenor e especificar possíveis soluções para o problema.

• Obter toda a informação disponível do funcionário responsável pela entrega e tentar resolver o conflito, com base nas necessidades do cliente e nos interesses da empresa.

• Comunicar com o cliente e informar sobre as medidas que já foram tomadas para resolver o problema.

• Chegar a acordo com o cliente sobre o que a empresa pode fazer para evitar tais situações no futuro.

• Chegar a acordo com os colegas sobre a forma de evitar tais problemas no futuro.

• Trabalhar com clientes em dúvida

Convidar o gerente a resolver a seguinte situação: o cliente olha para os preços e diz "Não tenho a certeza, é demasiado caro". Como irá o candidato convencer o cliente a fazer uma compra?

O gestor deve ouvir as objecções do comprador, tê-las em conta e fazer perguntas esclarecedoras. Só depois disso, o gerente pode dar argumentos a favor do produto da empresa. Ele ou ela pode dizer: "Tem razão, a questão do preço é realmente importante tanto para si como para a nossa empresa. Pode, por favor, esclarecer se compara com algum outro preço ou se existem outras razões"? Dependendo da resposta, o gerente deve dar 2-3 argumentos a favor do produto da sua empresa.

Para saber se o candidato possui esta competência, peça ao gestor que se lembre da situação quando um cliente queria demasiado. Que lado tomou o gestor nesta situação? Como é que ele ou ela resolveu a questão? Será que estes métodos se enquadram no quadro de ética empresarial da sua empresa?

Um bom gestor de vendas notará que é impossível identificar imediatamente o potencial do cliente. Só podemos supor porque as situações podem ser muito diferentes. Podemos fazer suposições com base nas respostas às perguntas do gerente, reacções do comprador, observações, aparência, etc.