Hogyan érheti el, hogy az értékesítési csapat a legjobb teljesítményt nyújtsa

Fegyelem, morál, technológia és vállalati kultúra - ezek mind szorosan összefüggnek ezen a folyamatosan fejlődő piacon. Egymásból táplálkoznak, és ha nem vigyázol, gyorsan kicsúszhatnak az irányítás alól. A természeténél fogva kemény, számszerűsítést igénylő értékesítési tájkép esetében mindezen elemek mély összefüggése még inkább értelmet nyer. Rendkívül fontos, hogy egyensúlyt találjon az értékesítési csapatában, hogy ez az egyensúly következetesen vissza tudjon hatni a szervezet többi részébe.

Itt jön a képbe a gyakran használt, de rendkívül fontos "termelékenység" kifejezés. Ez egy olyan fogalom, amely az "értékesítés" szinonimája, de ennél sokkal szélesebb körű. Teljesítményt, hatékonyságot, teljesítményt és fejlődést jelent. Arról szól, hogy gyorsabban és messzebbre tudjunk jutni. A produktív értelemben vett versenyképesebb és agresszívabb munkavégzés nem csupán azt jelenti, hogy elvégezzük a munkát - hanem azt is, hogy ezt úgy tesszük, hogy a lehető legtöbbet hozzuk ki az emberi és egyéb erőforrásainkból.

Egy modern értékesítési csapatot irányítóként a hatékony vezető feladata, hogy olyan környezetet teremtsen, amelyben ezt a termelékenységet elősegítik és ösztönzik. Mit jelent ez? Célok kitűzésével kell kezdeni - konkrét, számszerűsíthető célok kitűzésével, amelyek a siker mércéjeként szolgálnak, és amelyeket a csapat közös munkával érhet el. De ennél is fontosabb, hogy rávilágítson arra, hogy mi minden betegség sújtja az értékesítési csapatot, és mi vezet rossz eredményekhez.

Vizsgáljuk meg részletesen ezeket a betegségeket, és vázoljuk fel az utat egy jól teljesítő és versenyképes értékesítési csapat számára.

A fegyelmet gyakran összekeverik a parancskövetés fogalmával, vagy azzal, hogy valaki azt teszi, amit mondanak neki. Pedig ez egy tágabb értelemben vett kifejezés, amely arra utal, hogy milyen mértékű engedelmességgel, kitartással és fegyelemmel követjük céljainkat. Egy fegyelmezetlen értékesítési csapat a rossz döntéshozatal, az elszámoltathatóság hiánya, a lustaság, a közöny és a szervezetlenség áldozatává válik. Ők a gyenge eredmény éltetői, és a rossz morál első áldozatai.

Hogyan lehet ezt leküzdeni? Vegyünk egy példát a hadsereg világából. A hadseregben a reglementálás szükséges rossz - és nélküle teljesen összeomlik mind a fegyelem, mind a morál. A tiszt feladata, hogy biztosítsa, hogy ezeket a csapatokat megszervezzék és igazságosan osszák be a szükséges feladatokra, figyelembe véve az egyes emberek készségeit és képességeit. Hasonlóképpen, az erős értékesítési vezetőknek egyértelmű szerepeket kell meghatározniuk értékesítési csapattagjaik számára - és számon kell kérniük rajtuk az általuk meghatározott elvárásokat és követelményeket. Minél egyértelműbbek a szerepek, annál nagyobb a tisztánlátásuk a csapat irányításában.

Figyelemre méltó azonban, hogy az értékesítés egy sokkal nyitottabb terület - ezért is jellemzi itt a "kiterjedt" szó a diszciplínát. Ennek mentén tehát kritikus és releváns, hogy az értékesítési csapatának gondolkodási és cselekvési szabadságot biztosítson, és felhatalmazza őket a szükséges készségekkel és önállósággal, hogy elérhessék céljaikat. Ezt az autonómiát egy olyan csapatkultúra kialakításával lehet táplálni, amely:

• Fókuszált és támogatja a növekedési gondolkodásmódot

• Elősegíti a hatékony belső és a részlegek közötti kommunikációt.

• Kicsit rugalmasan kezeli a baleseteket - de konkrét, megvalósítható visszajelzésekkel követi őket.

• Folyamatosan keresi az értékesítési folyamat javításának új módjait.

• Átveszi a partneri nézeteket

• Az innováció és az újdonságok iránti szeretetet táplálja.

A fegyelem és az elszámoltathatóság hiánya rövidlátó, inspirálatlan és hatástalan csapatot eredményez. Az értékesítés világában ezek a rossz morál néhány fő oka. De nem mindegyik. A jelenlegi kontextusban például az olyan forgatókönyvek, mint a "gyakori, cselekvésképtelen megbeszélések tartása" vagy a "nem elégséges kompenzáció a jól végzett munkáért" káros hatással lehetnek a morálra és végső soron a termelékenységre.

Az értékesítési vezetőknek meg kell érteniük, hogy a magas morál a bizalomból és a tiszteletből fakad, és minél jobban ismerik tagjaikat, annál jobban tudják kezelni az ezt veszélyeztető helyzeteket. Íme, hogyan kell kezelni a morállal kapcsolatos aggályokat:

• Személyre szabott kommunikáció: A találkozókat személyre szabottan, hosszasan beszéljen a súlyos kihívásokról, összpontosítson a projekt közvetlen követelményeire, és vázolja fel az egyes értékesítők konkrét szerepét. Végül is nem várhatja el az értékesítési csapattól, hogy ne csapongjon, ha fogalmuk sincs, hogyan kell egy projektet kezelni.

• Legyen őszinte és átlátható: Nincs helye tisztességtelen vezetőnek. Ha nem megy jól, valld be, és magyarázd meg az okokat. Ha hibát követett el, ismerje el, és vállalja a felelősséget érte. Ugyanezt követelje meg a csapatától is.

• Építse ki az átláthatóság és a bizalom érzését: Erősítse a csapatot a tagok közötti interakciók ösztönzésével. Hozza ki őket a silójukból: kérje, hogy lássák a jelentéseiket, adjon nekik ízelítőt más csapatokból - ilyesmi.

• Tartsa együtt a csapatot: Még ha az egyének a legjobb esetben is csak félig-meddig teljesítettek, együtt még mindig egységes erő lehet, amellyel számolni kell.

• Jutalmazás és elismerés: Szánjon időt arra, hogy elismerje a csapattagok eredményeit. Ez segít nekik abban, hogy úgy érezzék, ők irányítják a sikerüket. Ugyanakkor az elismerés legyen igazságos - ne legyen részrehajló és elfogult.

• Megfelelő kompenzáció: Tartsa a kompenzációs tervet elég világosnak, átláthatónak és hitelesnek ahhoz, hogy még a legletargikusabb értékesítési csapattagokat is motiválja. A nap végén nem tagadhatja le, hogy az eredményekért fizet nekik - nem pedig azért, hogy mennyire keményen dolgoznak nap mint nap.

Elég gyakori, amikor egy "aranylázas" értékesítő azt mondja, hogy ebben a hónapban milliókért fognak eladni, de a hónap végén az eredmény siralmas. Sajnos ez a tendencia az ügyféloldali interakciókra is átterjed. Az ügyfelek például gyakran panaszkodnak arra, hogy az értékesítők túl sokat ígértek, miközben a termék vagy a szolgáltatás nem volt olyan nagyszerű. Ez negatív visszajelzéseket és elvándorlást eredményez.

Természetesen ez két különböző eset - de mindkettő az egészségtelen értékesítési kultúrában gyökerezik. Amit itt fontos megjegyezni, hogy nincs értelme célokat kitűzni anélkül, hogy lenne egy meghatározott stratégia az elérésükhöz. Ennek a stratégiának összhangban kell lennie a vállalat céljaival, és összhangban kell lennie az értékesítési folyamatával.

Vegyük a következő esetet: egy értékesítési vezető csatlakozik a csapatához, és hat hónapon belül 10 millió dolláros értékesítési célt szeretne elérni. Meg fog ez valósulni? Talán. Ha az értékesítési vezető tisztában van az értékesítési folyamattal, és elkötelezett amellett, hogy segítsen a csapatnak megtanulni a szükséges készségeket és lépéseket az eredmények eléréséhez.

De valójában a következő történik. Meghatározzák, vagy mondhatnám úgy is, hogy "túlígérik" az eredményeket, és nem adnak konkrét utasításokat az értékesítési csapatnak. Emlékszem egy esetre, amikor ez az értékesítő bevette a csapatot, megbeszélt egy találkozót, az elvárt pénzügyi eredmények nagyszerű kampójával kezdte, és rögtön utána megkérdezte - "Szóval, mit gondol, hogyan tudjuk ezt elérni?". Nos, ez a személy megterhelte és összezavarta a neki dolgozó embereket, és túlígérte a stratégiailag fontosabb pozícióban lévő embereket. Az eredmény, ha a terv nem működik? A felső vezetés és az értékesítési csapat hitelvesztése, a termelékenység csökkenése és a demoralizáltság érzése, az ügyféloldali szolgáltatási szint csökkenése, a bevétel csökkenése. Látja, milyen nagy lehet ez a betegség?

Hogyan kezeljük?

• Kezdje az értékesítési folyamatok auditálásával: Végezze el a meglévő értékesítési folyamat felülvizsgálatát. Ezután határozza meg, hogy mit csinál jól, mit tud javítani, és melyek azok a területek, amelyek hiányoznak.

• Napi kilátás: Az egyik legjobb módja annak, hogy elkerüljük egy olyan kultúra kialakulását, ahol az aranyláz nem elfogadható és nem is bátorított, az, hogy mindig a keresés előtt járunk. Tegye ki magát, találkozzon az emberekkel, és kerüljön velük első névre. Vonja felelősségre az értékesítőket a tetteikért, és biztosítsa, hogy be tudják tartani a vállalásaikat.

• Hozzon létre elszámoltathatóságot: Hozzon létre egy elszámoltathatósági rendszert a csapatában a lezárt ügyek száma, a létrehozott leadek minősége és mennyisége, valamint a célok teljesítésének képessége alapján.

• Értse meg az érdeklődő igényeit: Nem számít, mennyire keresett a terméked vagy szolgáltatásod, amikor hívást kapsz, értsd meg, miért hívnak téged.

• Képezze az értékesítési csapatot a fogyasztóknak nyújtott betekintésről: Ahelyett, hogy csak a terméket erőltetné, tanítsa meg az értékesítési munkatársakat arra, hogy a fogyasztók problémáinak megoldását szolgáló betekintést nyújtsanak. Biztosítson képzést a fogyasztók, a vásárlási szokások és a fogyasztói igények megismeréséről. Tanítsa meg őket arra, hogyan tegyenek fel olyan kérdéseket, amelyek mélyebbre ásnak a fogyasztó motivációiban és szükségleteiben.

• Ismételje meg a legjobb gyakorlatokat: Ismétlem, a legfontosabb része egy működő értékesítési folyamat kialakításának az, hogy folyamatosan javítani kell azt. Kezdetben nem fogja az összes legjobb gyakorlatot alkalmazni, ezért azt kell tennie, hogy figyelemmel kíséri és menet közben kiigazításokat végez.

Néha, bármit is teszel, úgy tűnik, hogy az erőfeszítéseid, hogy az értékesítési csapatot keményebb munkára bírd, nem érnek célt. Vannak olyan alkalmazottak, akiket látszólag nem érdekel, amit csinálnak. Miért? Lehet, hogy motiválatlanok, nem érdekli őket a munkájuk, vagy egyszerűen csak lusták.

Ez egy nagyon jól felismert probléma, és bizonyára többször is láttam már ilyet. Ha minden erőforrást és erőfeszítést az értékesítési csapat megfelelő felszerelésére és az értékesítési eredmények javítására fordított, akkor egyáltalán nincs okunk eltűrni, hogy a tétlen emberek akadályozzák az üzlet eredményét.

Hogyan kezeljük ezt? Alkalmazzon felügyeleti megoldást. Vegyük alapul Hawthorne kísérleteit - növekszik a teljesítménye "azoknak az egyéneknek, akiket a kutatók vagy a felettesek észrevesznek, figyelnek és odafigyelnek rájuk".

Egy munkavállalói felügyeleti vagy ellenőrzési rendszer segíthet ebben. A KPI-k és célok alapján megértheti, hogy ki teljesít jól, és kinek van szüksége egy kis lökésre. Egy ellenőrző rendszer például segíthet megjeleníteni, hogy az egyes értékesítési csapattagok mennyire produktívak, és hogy a múltbeli teljesítményük mennyire volt hatékony egy adott termékkel kapcsolatban. Ezenkívül segít egy figyelmeztető mechanizmus kialakításában, ha egy értékesítő a normák alá esett vagy lankadt - vagy egyszerűen csak nem a lehetőségeihez mérten teljesít.

Az ilyen meglátások lehetővé teszik az azonnali cselekvést, és a rossz helyzetből való kilábalást, mielőtt az még rosszabbá válna.

A betegségek azonosítása, kezelése és a jó teljesítményt elősegítő környezet megteremtése nem könnyű feladat. De a versenyelőny mindig az Ön oldalán lesz, ha felkészült arra, hogy az értékesítési folyamat folyamatos felülvizsgálatával operáljon - esetről esetre. Az eredmények meg fogják érni az erőfeszítést. Célszerű a technológiát (például az ellenőrző rendszereket) is a mixben tartani, hogy minden lépésnél segítsen.