Ένας από τους ασφαλείς τρόπους προσδιορισμού του επαγγελματικού επιπέδου ενός διευθυντή πωλήσεων είναι η αξιολόγηση των επαγγελματικών ικανοτήτων του. Ειδικές εργασίες και μελέτες περιπτώσεων μπορούν να βοηθήσουν στον εντοπισμό των δυνατών και αδύνατων σημείων κάθε πωλητή. Μπορούν να εφαρμοστούν στο στάδιο της επιλογής των υποψηφίων και στους υπαλλήλους που ήδη εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων. Ας δούμε λοιπόν τον κατάλογο των βασικών ικανοτήτων:
Επέκταση της πελατειακής βάσης
Φυσικά, κάθε εταιρεία στοχεύει στην προσέλκυση νέων πελατών. Εάν ο διευθυντής πωλήσεων ισχυρίζεται ότι είναι ενεργός πωλητής, είναι σημαντικό να μάθουμε πώς διευρύνει την πελατειακή βάση; Πού αναζητά ο διευθυντής νέους πελάτες, ποιες είναι οι μέθοδοι συνεργασίας του με τις πληροφορίες; Πώς προσδιορίζει ο διευθυντής τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων σε μια εταιρεία και αλληλεπιδρά με το πρόσωπο αυτό;
Ένας καλός πωλητής θα σας δώσει ένα σχέδιο δράσης για την προσέλκυση νέων πελατών. Ιδανικά, θα προσδιορίσει μια πιθανή πελατειακή βάση, με βάση τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της- ο πωλητής θα πρέπει να σας δείξει πού αναζητά πελάτες- πώς εργάζεται με τις πληροφορίες που λαμβάνει και πώς έρχεται σε επαφή με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Ικανότητα πώλησης σύμφωνα με μια τεχνολογία πωλήσεων
Είναι πιθανό ο υποψήφιός σας να είναι φυσικό ταλέντο στην πώληση: μπορεί να πουλήσει χιόνι σε έναν Εσκιμώο ή μια ομπρέλα σε ένα ψάρι. Αλλά ακόμη και υπό αυτή την προϋπόθεση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε σε ποιο επίπεδο κατέχει την τεχνολογία των πωλήσεων. Με άλλα λόγια, πώς πουλάει τα αγαθά: διαισθητικά ή σύμφωνα με μια συγκεκριμένη τεχνολογία.
Ρωτήστε τον υποψήφιο για τα στάδια μιας πώλησης. Εάν τα περιγράφει με αυτοπεποίθηση, βήμα προς βήμα, με πραγματικά παραδείγματα, με βάση την προσωπική εμπειρία στον τομέα των πωλήσεων, μπορείτε να πείτε με ασφάλεια: το άτομο διαθέτει τις κατάλληλες δεξιότητες.
Επίσης, μπορείτε να ζητήσετε από τον υποψήφιο να αξιολογήσει τις δικές του γνώσεις, για παράδειγμα, σε μια κλίμακα από το 1 έως το 5.
Ο βαθμός αποτελεσματικότητας του διαχειριστή
Μάθετε πόσο χρήσιμος είναι ένας συγκεκριμένος διευθυντής πωλήσεων στην εταιρεία σας, με βάση την προηγούμενη εμπειρία του. Κάντε στον υποψήφιο τις ακόλουθες ερωτήσεις:
Πόσο συχνά το τμήμα πωλήσεων ανταποκρινόταν στα σχέδια πωλήσεων υπό την ηγεσία σας; Πόσο συχνά ξεπεράστηκε ο στόχος;
Ποια ήταν η απόδοσή σας σε σύγκριση με άλλους πωλητές του τμήματος;
Ποιους πελάτες φέρατε εσείς προσωπικά στην εταιρεία;
Ποια είναι η μεγαλύτερη συμφωνία σας; Μπορείτε να περιγράψετε λεπτομερώς τη διαδικασία αυτής της συναλλαγής;
Ποιες δυσκολίες αντιμετωπίσατε και ξεπεράσατε;
Τέτοιες ερωτήσεις αποσκοπούν στην αποσαφήνιση του πραγματικού βαθμού αποτελεσματικότητας του διαχειριστή. Εάν απαντά στις ερωτήσεις με σαφήνεια και διεξοδικά, το πιθανότερο είναι ότι η απόδοση του εργαζομένου στον προηγούμενο χώρο εργασίας ήταν πραγματικά υψηλή.
Η επιθυμία να αναπτυχθείτε και να εξελιχθείτε στις πωλήσεις
Ένας καλός διευθυντής έχει συνήθως την επιθυμία να αναπτυχθεί και να εξελιχθεί στον επαγγελματικό τομέα. Ως εκ τούτου, πρέπει να προσδιορίσετε αν ο υποψήφιος θέλει να κατακτήσει νέα ύψη στις πωλήσεις. Οι παρακάτω ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν σε αυτό:
Τι σας προσελκύει στο επάγγελμα και γιατί;
Ποιες είναι οι δυσκολίες που αντιμετωπίζετε στη θέση σας; Πώς τις ξεπερνάτε;
Ποιο είναι το πιο δύσκολο μέρος της δουλειάς σας;
Τι μισθό θα θέλατε να πάρετε σε ένα χρόνο;
Ποιον, πού και πώς βλέπετε τον εαυτό σας σε τρία χρόνια; Σε πέντε χρόνια από τώρα;
Please explain what for you "to be a successful sales manager" means. Do you meet your own criteria? If not, then what you lack?
Εργασία με πελάτες
Δώστε στον υποψήφιο μια σύντομη περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλεί η εταιρεία σας και την περιγραφή ενός μέσου πελάτη (ανάγκες, εισόδημα, κατάσταση, κ.λπ.). Στη συνέχεια ρωτήστε τον διευθυντή, ποιες προσωπικές ιδιότητες, κατά την άποψή του, θα περίμενε ο πελάτης από τον πωλητή;
Μετά από αυτό, μπορεί να υπάρξουν δύο πιθανές καταστάσεις. Στην πρώτη περίπτωση, ο υποψήφιος θα χρησιμοποιήσει χαρακτηριστικά που αντιστοιχούν στην εταιρεία - αξιοπιστία, διαθεσιμότητα, λογική τιμή του προϊόντος κ.λπ. Έτσι, θα επικεντρωθεί στα εξωτερικά χαρακτηριστικά της εταιρείας χωρίς να κατονομάσει τις ικανότητες που πρέπει να επιδείξει ως διευθυντής πωλήσεων. Λοιπόν, ένας τέτοιος υποψήφιος έχει πολλά να μάθει
Στη δεύτερη περίπτωση, ο υποψήφιος θα κατονομάσει την επάρκεια, την επιμέλεια, την ακρίβεια, τη γρήγορη ανταπόκριση και άλλα χαρακτηριστικά που χαρακτηρίζουν έναν πωλητή. Αν πάρετε αυτή την απάντηση, συγχαρητήρια, ο υποψήφιος είναι πραγματικά έμπειρος στον τομέα των πωλήσεων.
Ρωτήστε τον υποψήφιο ποιες από αυτές τις ιδιότητες, τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες διαθέτει. Ποιο χαρακτηριστικό της προσωπικότητας μπορεί να προσελκύσει έναν πελάτη σε αυτόν ή αυτήν; Αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε το επίπεδο ικανοτήτων.
Εργασία με εκπτώσεις
Ζητήστε από τον διευθυντή να επιλύσει το ακόλουθο πρόβλημα: ένας πελάτης ζητά μια έκπτωση που η εταιρεία δεν είναι σε θέση να παράσχει.
Ένας έμπειρος διαχειριστής θα προσφέρει 3 έως 5 επιλογές με τις ακόλουθες γραμμές:
Τι μπορούμε να προσφέρουμε αντί για έκπτωση;
Μπορούμε να σας παρέχουμε αυτή την έκπτωση όταν αγοράζετε XXX ποσότητα αγαθών,
Μπορούμε να σας παρέχουμε μια πρόσθετη υπηρεσία,
Μπορούμε να σας προσφέρουμε μια κάπως μικρότερη έκπτωση, αλλά με μεγαλύτερη ευκολία,
Θα ήθελα πολύ να σας δώσω αυτή την έκπτωση, αλλά, δυστυχώς, στην εταιρεία μας υπάρχουν ορισμένοι κανόνες και πρέπει να τους σεβαστώ.
"I'm afraid it will be unfair to other clients. We all work according to a specific pattern. I think that you wouldn’t want us to spoil our reputation in the market."
Η περίπτωση αυτή επιτρέπει τον εντοπισμό της μεταβλητότητας και της ευελιξίας της διαδικασίας σκέψης του πωλητή, της γνώσης των πωλήσεων, της ικανότητας του διευθυντή να έρχεται σε επαφή και να αναζητά καινοτόμες λύσεις.
Επίλυση συγκρούσεων
Καλέστε τον διευθυντή να λύσει αυτό το πρόβλημα: κάποιο προϊόν παραδόθηκε με μεγάλη καθυστέρηση, αλλά αυτό δεν είναι υπό τον έλεγχο του διευθυντή πωλήσεων. Ωστόσο, η απαίτηση απευθυνόταν σε αυτόν ή αυτήν. Με αυτή την περίπτωση, μπορείτε να αξιολογήσετε τις ικανότητες του διευθυντή ως διαπραγματευτή, την ικανότητά του να εργάζεται με αξιώσεις και την ικανότητα επίλυσης συγκρούσεων γενικά.
Ένας καλός πωλητής θα παρέχει το σύστημα δράσης παρόμοιο με το ακόλουθο:
Ζητήστε συγγνώμη για το περιστατικό και θέστε την κατάσταση υπό έλεγχο.
Ενημερωθείτε λεπτομερώς για το πρόβλημα και προσδιορίστε τις πιθανές λύσεις του προβλήματος.
Πάρτε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες από τον υπάλληλο που ήταν υπεύθυνος για την παράδοση και προσπαθήστε να επιλύσετε τη σύγκρουση, με βάση τις ανάγκες του πελάτη και τα συμφέροντα της εταιρείας.
Επικοινωνήστε με τον πελάτη και αναφέρετε ποια μέτρα έχουν ήδη ληφθεί για την επίλυση του προβλήματος.
Ελάτε σε συμφωνία με τον πελάτη σχετικά με το τι μπορεί να κάνει η εταιρεία για να αποφύγει τέτοιες καταστάσεις στο μέλλον.
Ελάτε σε συμφωνία με τους συναδέλφους για το πώς θα αποφύγετε τέτοια προβλήματα στο μέλλον.
Εργασία με πελάτες που αμφιβάλλουν
Invite the manager to resolve the following situation: the client looks at prices and says "I am not sure, it is too expensive." How will candidate convince the customer to make a purchase?
The manager must listen to the objections of the buyer, take them into account, and ask clarifying questions. Only after that, the manager can give arguments in favor of the product of the company. He or she can say, "You're right, the issue of the price is really important for both you and our company. Can you, please, clarify if you compare with some other price or are there other reasons?" Depending on the answer, the manager must give 2-3 arguments in favor of your company's product.
Εργασία με απαιτητικούς πελάτες
Για να διαπιστώσετε αν ο υποψήφιος διαθέτει αυτή την ικανότητα, ζητήστε από τον διευθυντή να θυμηθεί την κατάσταση κατά την οποία ένας πελάτης ήθελε πάρα πολλά. Ποια πλευρά πήρε ο διευθυντής σε αυτή την περίπτωση; Πώς έλυσε το ζήτημα; Οι μέθοδοι αυτές εντάσσονται στο πλαίσιο της εταιρικής δεοντολογίας της εταιρείας σας;
Ανάλυση των δυνατοτήτων του πελάτη
Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων θα σημειώσει ότι είναι αδύνατο να εντοπίσει αμέσως το δυναμικό του πελάτη. Μπορούμε μόνο να υποθέσουμε επειδή οι καταστάσεις μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές. Μπορούμε να κάνουμε υποθέσεις με βάση τις απαντήσεις στις ερωτήσεις του μάνατζερ, τις αντιδράσεις του αγοραστή, τις παρατηρήσεις, την εμφάνιση κ.λπ.
