10 كفاءات مهمة لمدير المبيعات

إحدى الطرق المؤكدة لتحديد المستوى المهني لمدير المبيعات هي تقييم كفاءاته المهنية. يمكن أن تساعد المهام الخاصة ودراسات الحالة في تحديد نقاط القوة والضعف لدى أي بائع. ويمكن تطبيقها في مرحلة اختيار المرشحين والموظفين الذين يعملون بالفعل في قسم المبيعات. لذا دعونا نلقي نظرة على قائمة الكفاءات الأساسية:

بطبيعة الحال، تهدف كل شركة إلى جذب عملاء جدد. إذا كان مدير المبيعات يدعي أنه بائع نشط، فمن المهم معرفة كيف يقوم بتوسيع قاعدة العملاء؟ وأين يبحث المدير عن عملاء جدد، وما هي أساليب عمله مع المعلومات؟ هل يحدد المدير صانع القرار في الشركة ويتفاعل مع هذا الشخص؟

سيقدم لك البائع الجيد خطة عمل لجذب عملاء جدد. ومن الناحية المثالية، سيحدد لك قاعدة العملاء المحتملين، استناداً إلى تفاصيل الشركة ومنتجاتها أو خدماتها؛ وينبغي أن يوضح لك البائع أين يبحث عن عملاء؛ وكيف يعمل مع المعلومات التي تم الحصول عليها ويتصل بصانعي القرار.

من الممكن أن يكون مرشحك موهوباً بالفطرة في البيع: فهو يستطيع أن يبيع الثلج للإسكيمو أو المظلة للسمكة. ولكن حتى في ظل هذه الحالة، من المهم أن تعرف على أي مستوى يمتلك تقنية البيع. بمعنى آخر، كيف يبيع السلع: بشكل بديهي أو وفقاً لتقنية معينة.

اسأل المرشح عن مراحل البيع. إذا قام بوصفها بثقة، خطوة بخطوة، مع أمثلة حقيقية، بناءً على خبرته الشخصية في مجال المبيعات، يمكنك القول بأمان: إن الشخص لديه المهارات المناسبة.

يمكنك أيضًا أن تطلب من المرشح تقييم معرفته أو معرفتها، على سبيل المثال، على مقياس من 1 إلى 5.

اكتشف مدى فائدة مدير مبيعات معين في شركتك، بناءً على خبرته السابقة. اطرح على المرشح الأسئلة التالية:

• كم مرة حقق قسم المبيعات خطط المبيعات تحت قيادتك؟ كم مرة تم التغلب على الهدف؟

• كيف كان أداؤك بالمقارنة مع البائعين الآخرين في القسم؟

• من هم العملاء الذين أحضرتهم شخصياً إلى الشركة؟

• ما هي صفقتك الأكبر؟ هل يمكنك أن تصف بالتفصيل عملية هذه الصفقة؟

• ما الصعوبات التي واجهتها وتغلبت عليها؟

تهدف مثل هذه الأسئلة إلى توضيح المدى الحقيقي لكفاءة المدير. فإذا كان يجيب على الأسئلة بوضوح ودقة، فعلى الأرجح أن أداء الموظف في مكان العمل السابق كان مرتفعًا حقًا.

عادةً ما يكون لدى المدير الجيد رغبة في النمو والتطور في المجال المهني. ولذلك، يجب عليك تحديد ما إذا كان المرشح يرغب في الوصول إلى آفاق جديدة في المبيعات. ستساعدك الأسئلة التالية في ذلك:

• ما الذي يجذبك في المهنة ولماذا؟

• ما هي الصعوبات التي تواجهها في منصبك؟ كيف تتغلبين عليها؟

• ما هو أصعب جزء في عملك؟

• ما هو الراتب الذي ترغب في الحصول عليه في السنة؟

• من وأين وكيف ترى نفسك بعد ثلاث سنوات؟ بعد خمس سنوات من الآن؟

• يرجى شرح معنى "أن تكون مدير مبيعات ناجحاً" بالنسبة لك. هل تستوفي معاييرك الخاصة؟ إذا لم يكن كذلك، فما الذي ينقصك؟

قم بإعطاء المرشح وصفاً موجزاً للمنتج أو الخدمة التي تبيعها شركتك ووصف العميل العادي (الاحتياجات، الدخل، الوضع، إلخ). ثم اسأل المدير، ما هي الصفات الشخصية، من وجهة نظره، التي يتوقعها العميل من البائع؟

بعد ذلك، يمكن أن يكون هناك حالتان محتملتان. في الحالة الأولى، سيستخدم مقدم الطلب الخصائص المقابلة للشركة - الموثوقية، والتوافر، والسعر المعقول للمنتج، وما إلى ذلك. وبالتالي، سوف يركز على الصفات الخارجية للشركة دون ذكر الكفاءات التي من المفترض أن يظهرها كمدير مبيعات. حسنًا، مثل هذا المرشح لديه الكثير ليتعلمه

في الحالة الثانية، سيذكر المرشح الكفاءة والاجتهاد والدقة وسرعة الاستجابة وغيرها من الصفات الملازمة للبائع. إذا حصلت على هذه الإجابة، فهنيئاً لك، فالمرشح ذو خبرة حقيقية في مجال المبيعات.

اسأل المرشح أو المرشحة عن أي من هذه الصفات ونقاط القوة والضعف التي يتمتع بها. ما هي السمات الشخصية التي يمكن أن تجذب العميل إليه أو إليها؟ ستساعدك هذه الأسئلة على فهم مستوى الكفاءة.

اطلب من المدير حل المشكلة التالية: يطلب أحد العملاء خصمًا لا تستطيع الشركة تقديمه.

سيقدم المدير المتمرس 3 إلى 5 خيارات على غرار ما يلي:

• ما الذي يمكننا تقديمه بدلاً من الخصم؟

• يمكننا تقديم هذا الخصم عند شراء كمية XXX من البضائع;

• يمكننا أن نقدم لك خدمة إضافية بدلاً من ذلك;

• يمكننا أن نقدم لك خصمًا أقل إلى حد ما، ولكن مع معظم الراحة;

• أود أن أعطيك هذا الخصم، ولكن، للأسف، في شركتنا، هناك قواعد معينة ويجب أن أحترمها.

• "أخشى أن يكون ذلك غير عادل للعملاء الآخرين. نحن نعمل جميعًا وفقًا لنمط محدد. أعتقد أنك لا تريدنا أن نفسد سمعتنا في السوق."

تسمح هذه الحالة بتحديد مدى تباين ومرونة عملية تفكير البائع، ومعرفة المبيعات، وقدرة المدير على إجراء الاتصالات والبحث عن حلول مبتكرة.

قم بدعوة المدير لحل هذه المشكلة: تم تسليم بعض المنتجات في وقت متأخر جداً ولكن ذلك خارج عن سيطرة مدير المبيعات. ومع ذلك، تم توجيه المطالبة إليه أو إليها. من خلال هذه الحالة، يمكنك تقييم مهارات المدير كمفاوض، وقدرته على التعامل مع المطالبات والقدرة على حل النزاعات بشكل عام.

سيقدم البائع الجيد مخطط عمل مشابه للمخطط التالي:

• اعتذر عن الحادث وسيطر على الموقف.

• تعرّف على المشكلة بالتفصيل وحدد الحلول الممكنة للمشكلة.

• الحصول على جميع المعلومات المتاحة من الموظف المسؤول عن التسليم ومحاولة حل النزاع، بناءً على احتياجات العميل ومصالح الشركة.

• التواصل مع العميل والإبلاغ عن الخطوات التي تم اتخاذها بالفعل لحل المشكلة.

• التوصل إلى اتفاق مع العميل بشأن ما يمكن أن تفعله الشركة لتجنب مثل هذه المواقف في المستقبل.

• التوصل إلى اتفاق مع الزملاء حول كيفية تجنب مثل هذه المشاكل في المستقبل.

• العمل مع العملاء المشككين

ادعُ المدير لحل الموقف التالي: ينظر العميل إلى الأسعار ويقول "لست متأكدًا، إنها باهظة الثمن". كيف سيقنع المرشح العميل بالشراء؟

يجب على المدير الاستماع إلى اعتراضات المشتري وأخذها في الاعتبار وطرح أسئلة توضيحية. بعد ذلك فقط، يمكن للمدير تقديم الحجج لصالح منتج الشركة. يمكنه أن يقول: "أنت على حق، مسألة السعر مهمة حقًا بالنسبة لك ولشركتنا. هل يمكنك، من فضلك، توضيح ما إذا كنت تقارن مع سعر آخر أو هل هناك أسباب أخرى؟ اعتمادًا على الإجابة، يجب على المدير تقديم 2-3 حجج لصالح منتج شركتك.

ولمعرفة ما إذا كان المرشح يمتلك هذه الكفاءة، اطلب من المدير أن يتذكر الموقف الذي طلب فيه أحد العملاء الكثير. ما هو الجانب الذي اتخذه المدير في هذا الموقف؟ كيف قام بحل المشكلة؟ هل تتناسب هذه الأساليب مع إطار أخلاقيات العمل في شركتك؟

سيلاحظ مدير المبيعات الجيد أنه من المستحيل تحديد إمكانات العميل على الفور. يمكننا أن نفترض فقط لأن المواقف يمكن أن تكون مختلفة جداً. يمكننا وضع افتراضات بناءً على الإجابات على أسئلة المدير وردود فعل المشتري وملاحظاته ومظهره وما إلى ذلك.