出售人才：来自上帝还是靠剧本？

最近，我在一家大型汽车公司对销售人员进行了认证，并注意到销售中的一个重要特点，在我看来，它在今天非常重要，因为它可以提高销售人员的个人效率，并节省他的培训费用。

首先，在我看来，有两种类型的供应商。

• Guys who have passed vocational training (training on six sales points, identification of client's needs, work with objections, successful sells, etc.). Still, there is a huge number of scripts which sellers are obliged to go by during phone conversations. Professional sellers "stand out" among others because their entire sale process looks rather unnatural. The fact is that this kind of interaction misses true contact with the client. Since the head is busy choosing the right technique or script the seller cannot relax and let the intuition look for a natural approach to the client.

• 拥有 "上帝赐予的 "天赋的销售者。不幸的是，这样的人已经不多了，因为他们也被迫接受销售培训，他们的才能有时会被技术和脚本所掩盖。而且，他们经常会对培训和销售技巧的使用产生反感，从而导致与管理层的冲突。不幸的是，经理们并不了解，这样的销售者并没有这样的工作流程。他们遵循自己的直觉。他们往往不明白他们是如何确定客户的需求，处理他们的反对意见，完成交易和销售，同时保持客户的朋友。我想立即提到DISC方法，它可以识别这种卖家。通常情况下，这些人有很高的 "I"（影响他人和说服的能力，从事乐观主义和创造力，将自己的热情传递给他人并积极行动的能力），最好不要强迫他们接受培训。他们在 "S "量表中也表现出很高的分数（他们在沟通中表现出机敏和亲切，他们能很好地感受到对话者，他们准备在整个过程中支持和帮助客户）。

我记得我的经验。曾经，15年前，我自己是一个卖家。当时，没有关于销售技巧的培训课程，卖家们凭直觉与客户互动。当时销售的主要内容是什么？首先，要爱你的产品，那就是直接爱上它。当你爱上一个产品时，你就不能没有热情地谈论它，而且，只是完美地呈现产品的那些品质，你自己也会很乐意购买它。第二，我客观地看待产品，看到它的所有缺点。最好不要隐藏缺点，而是诚实地与客户谈论它们。第三，找到与客户的联系很重要。根据说话的语气、价值观甚至是话语来调整自己。此外，我试图设身处地为客户着想，提前了解他或她可能有什么问题；他或她有什么烦恼；这样我就能提供最理想的解决方案。这时，我们就有了很好的销售业绩，并赢得了客户的忠诚!当然，很多人会说，每个人还是有必要学习销售的过程和标准。

我认为今天的卖家被过度教育的情况非常多，他们的工作流程过于标准化，他们被驱使着在盒子里思考。当一个人有了标准，他或她就不能创造性地思考和体现个性。现在，当卖家在与客户互动过程中使用某种技巧时，是非常清楚的--他或她用问题问了大量的客户，没有考虑到对话的自然流程，当客户感觉并理解他们被关注，卖家不是无动于衷，想要解决客户的问题或任务。

相反，当卖家像机器人一样严格按照模式行事时，对话就变成了审问。

因此，如果你的公司里有真正有才华的卖家，我相信把他们送去培训或让他们按照脚本行事是一个糟糕的决定。这样的卖家即使没有这些，也能做得很好，即使数字没有显示出来。这些人不只是为数量而工作--他们为客户的忠诚度而工作。人们一次又一次地回来找他们。这就是我所说的 "以客户为导向的销售方法 "和未来成功的关键。我们都知道，没有什么朋友比得上老朋友。