出售人才:来自上帝还是靠剧本?

最近,我在一家大型汽车公司对销售人员进行了认证,并注意到销售中的一个重要特点,在我看来,它在今天非常重要,因为它可以提高销售人员的个人效率,并节省他的培训费用。

两种类型的供应商

首先,在我看来,有两种类型的供应商。

  • 已经通过职业培训的人(关于六个销售点的培训,确定客户的需求,与反对意见的工作,成功的销售,等等)。然而,有大量的脚本,卖家在电话交谈中必须遵守。专业卖家在其他人中 "脱颖而出",因为他们的整个销售过程看起来相当不自然。事实是,这种互动错过了与客户的真正接触。由于头脑忙于选择正确的技巧或脚本,卖家不能放松,让直觉去寻找与客户的自然接触。

  • 拥有 "上帝赐予的 "天赋的销售者。不幸的是,这样的人已经不多了,因为他们也被迫接受销售培训,他们的才能有时会被技术和脚本所掩盖。而且,他们经常会对培训和销售技巧的使用产生反感,从而导致与管理层的冲突。不幸的是,经理们并不了解,这样的销售者并没有这样的工作流程。他们遵循自己的直觉。他们往往不明白他们是如何确定客户的需求,处理他们的反对意见,完成交易和销售,同时保持客户的朋友。我想立即提到DISC方法,它可以识别这种卖家。通常情况下,这些人有很高的 "I"(影响他人和说服的能力,从事乐观主义和创造力,将自己的热情传递给他人并积极行动的能力),最好不要强迫他们接受培训。他们在 "S "量表中也表现出很高的分数(他们在沟通中表现出机敏和亲切,他们能很好地感受到对话者,他们准备在整个过程中支持和帮助客户)。

人才高于培训

我记得我的经验。曾经,15年前,我自己是一个卖家。当时,没有关于销售技巧的培训课程,卖家们凭直觉与客户互动。当时销售的主要内容是什么?首先,要爱你的产品,那就是直接爱上它。当你爱上一个产品时,你就不能没有热情地谈论它,而且,只是完美地呈现产品的那些品质,你自己也会很乐意购买它。第二,我客观地看待产品,看到它的所有缺点。最好不要隐藏缺点,而是诚实地与客户谈论它们。第三,找到与客户的联系很重要。根据说话的语气、价值观甚至是话语来调整自己。此外,我试图设身处地为客户着想,提前了解他或她可能有什么问题;他或她有什么烦恼;这样我就能提供最理想的解决方案。这时,我们就有了很好的销售业绩,并赢得了客户的忠诚!当然,很多人会说,每个人还是有必要学习销售的过程和标准。

我认为今天的卖家被过度教育的情况非常多,他们的工作流程过于标准化,他们被驱使着在盒子里思考。当一个人有了标准,他或她就不能创造性地思考和体现个性。现在,当卖家在与客户互动过程中使用某种技巧时,是非常清楚的--他或她用问题问了大量的客户,没有考虑到对话的自然流程,当客户感觉并理解他们被关注,卖家不是无动于衷,想要解决客户的问题或任务。

相反,当卖家像机器人一样严格按照模式行事时,对话就变成了审问。

因此,如果你的公司里有真正有才华的卖家,我相信把他们送去培训或让他们按照脚本行事是一个糟糕的决定。这样的卖家即使没有这些,也能做得很好,即使数字没有显示出来。这些人不只是为数量而工作--他们为客户的忠诚度而工作。人们一次又一次地回来找他们。这就是我所说的 "以客户为导向的销售方法 "和未来成功的关键。我们都知道,没有什么朋友比得上老朋友。