如何让你的销售团队发挥出最佳水平

2022 12月 28

纪律、士气、技术和公司文化--它们在这个不断发展的市场中都是密切相关的。它们相互影响，如果你不小心，就会很快失去控制。对于一个本质上艰难的、要求量化的销售环境来说，所有这些元素的深刻联系就更有意义。最重要的是在你的销售团队中找到一个平衡点，以便这个平衡点能够持续地反馈到你的组织的其他部分。

这就是经常使用但高度相关的短语 "生产力 "的由来。这是一个与 "销售 "同义的概念，但比这要广泛得多。它可以转化为业绩、效率、成就和进步。它是指能够走得更快、更远。在生产意义上更有竞争力和进取心并不仅仅意味着完成工作--它意味着以一种能够最大限度地利用你的资源，包括人力和其他资源的方式来完成工作。

作为管理现代销售团队的人，一个有效的领导者的作用是建立一个促进和鼓励这种生产力的环境。那么，这需要什么呢？首先应该设定目标--具体的、可量化的目标，这些目标将作为成功的标志，可以由团队通过合作来实现。但更重要的是，它应该强调哪些疾病困扰着销售团队并导致不良结果。

让我们详细探讨这些疾病，并为一个高绩效和有竞争力的销售团队开辟一条道路。

纪律性差

纪律往往与服从命令或听命行事的概念相混淆。但它是一个广泛的术语，指的是你追求目标时的遵守程度、毅力和纪律性。一个没有纪律的销售团队会成为不良决策、缺乏责任感、懒惰、冷漠和无组织的牺牲品。他们是不良结果的命脉，是不良士气的第一受害者。

如何打击这种情况？让我们举一个军队世界的例子。在军队中，编队是一种必要的罪恶--没有它，纪律和士气都会完全崩溃。军官的工作是确保这些部队被组织起来，公平地分配到必要的任务，同时考虑到每个人的技能和能力。同样地，强大的销售领导应该为他们的销售团队成员设定明确的角色--并让他们对自己设定的期望和要求负责。角色越清晰，他们在管理团队时的清晰度就越高。

但值得注意的是，销售是一个更加开放的领域--这就是为什么用 "扩展性 "一词来描述这里的纪律。因此，按照这种思路，允许你的销售团队有思想和行动的自由，并赋予他们必要的技能和自主权，使他们能够实现自己的目标，是非常关键和相关的。这种自主性可以通过建立一种团队文化来培养，这种文化是：。

注重并支持成长型思维方式
促进内部和跨部门的有效沟通
在允许意外发生方面有点灵活--但以具体的、可操作的反馈来跟踪它们
不断寻找新的方法来改善销售过程
拥抱合作伙伴的观点
培养对创新和新颖事物的热爱

士气低落

缺乏纪律和缺乏责任感将产生一个目光短浅、缺乏激励和没有效率的团队。在销售领域，这些是造成士气低落的一些主要原因。但它们并不是全部。例如，在目前的情况下，像 "经常进行无行动的会议 "或 "对完成的工作没有足够的补偿 "这样的情景，会对士气产生不利的影响，并最终影响到生产力。

销售领导必须明白，高涨的士气源于信任和尊重，他们越了解自己的成员，就越能处理好威胁士气的情况。下面是如何去解决与道德有关的问题。

使沟通个性化。 通过详细谈论严重的挑战来使会议个性化，关注项目的直接要求，并概述每个销售人员的具体作用。毕竟，当销售团队不知道如何处理一个项目时，你不能指望他们不绕弯子。
要诚实和透明。 没有不诚实的领导者的位置。如果你做得不好，承认并解释其中的原因。如果你犯了一个错误，承认它并承担相应的责任。要求你的团队也这样做。
建立一种透明和信任的感觉。 通过鼓励成员之间的互动来加强团队。让他们走出自己的孤岛：要求看他们的报告，让他们尝尝其他团队的滋味--诸如此类的事情。
保持团队的团结。 即使个人的表现充其量只能算得上是半成品，但在一起，他们仍然可以成为一股不可忽视的统一力量。
奖励和表彰。 花时间承认你的团队成员的成就。这将帮助他们感觉到他们掌握着自己的成功。但与此同时，要保持认可的公平性--不要偏颇和有偏见。
适当的补偿。 保持报酬计划的清晰、透明和可信，以激励即使是最慵懒的销售团队成员。在一天结束时，不可否认的是，你是在为结果付费--而不是为他们日常工作的努力程度付费。

淘金热

当一个 "淘金者 "的销售人员说这个月要卖到几百万，但月底的结果却令人惋惜，这是很常见的现象。可悲的是，这种趋势也蔓延到客户方的互动中。例如，客户经常抱怨销售人员如何过度承诺，而产品或服务却不是那么好。这导致了负面反馈和客户流失。

当然，这是两种不同的情况--但它们都植根于不健康的销售文化中。这里需要注意的是，如果没有一套达到目标的策略，设定目标是没有意义的。这个策略应该与公司的目标保持一致，并与你的销售过程保持一致。

考虑这个案例；一个销售线索加入你的团队，他们想在六个月内实现1000万美元的销售目标。这将会发生吗？也许吧。如果这位销售带头人对销售过程有清晰的认识，并致力于帮助团队学习所需的技能和步骤来实现这些成果。

但实际情况是这样的。他们设定，或者我应该说，"过度承诺 "的结果，没有给销售团队具体的指导。我记得有一次，这位销售人员入职后，安排了一次会议，一开始就把预期的财务结果说得天花乱坠，紧接着就问--"那么，你认为我们怎样才能做到这一点？"现在，这个人已经给为他们工作的人带来了负担和困惑，并向处于更多战略地位的人作出了过度承诺。如果计划不成功，结果是什么？来自高层和销售团队的可信度下降，生产力下降和士气低落，客户方的服务水平下降，收入下降。你知道这种病有多大吗？

那么，如何对待它呢？

从销售过程审计开始。 对你现有的销售过程进行一次审查。然后，找出你做得好的地方，你可以改进的地方，以及缺少的地方。
展望日报。 避免建立一个不接受和鼓励淘金的文化的最好方法之一是保持你的勘探领先。把你自己放在那里，与人们见面，并与他们建立直呼其名的关系。让销售人员对他们的行为负责，并确保他们能够履行他们的承诺。
建立问责制。 在你的团队中建立一个基于结案数量、产生的线索的质量和数量以及实现目标的能力的问责制度。
理解你的潜在客户的需求。 无论你的产品或服务的需求量有多大，当你接到一个电话时，要明白他们为什么要给你打电话。
培训销售团队向消费者提供洞察力。 与其只是推送产品，不如教你的销售人员提供解决消费者问题的见解。提供关于了解消费者、购买模式和消费者需求的培训。培训他们如何提出问题，深入挖掘消费者的动机和需求。
重复最佳做法。 再次，创建一个有效的销售流程的最重要部分是需要不断地改进它。你不会一开始就使用所有的最佳做法，所以你需要做的是在你进行的过程中进行监测和调整。

不甘心的人

有时，无论你做什么，你让销售团队更努力工作的努力似乎都落空了。有一些员工似乎对他们的工作不感兴趣。为什么呢？可能是他们没有动力，对自己的工作没有兴趣，也可能是他们只是懒惰。

这是一个非常公认的问题，我也确实看到过几次这样的情况。当你投入所有的资源和精力来充分装备销售团队和提高销售业绩时，绝对没有理由容忍懒惰的人阻碍企业的底线。

如何处理这个问题？采用监测解决方案。从霍桑的实验中得到提示--"被研究人员或监督者注意、观察和关注的个人 "的表现会增加。

一个员工监测或控制系统可以帮助你做到这一点。根据关键绩效指标和目标，你可以了解谁的表现好，谁需要鼓励。例如，一个控制系统可以帮助可视化每个销售团队成员的生产力如何，以及他们过去与特定产品相关的表现有多有效。此外，如果某位销售人员的业绩低于标准或懈怠--或根本没有发挥出他们的潜力，它将有助于精心设计一个警告机制。

这样的洞察力将使你能够立即采取行动，在情况变得更糟之前摆脱糟糕的局面。