如何让你的销售团队发挥出最佳水平

2022 12月 28

纪律、士气、技术和公司文化--它们在这个不断发展的市场中都是密切相关的。它们相互影响，如果你不小心，就会很快失去控制。对于一个本质上艰难的、要求量化的销售环境来说，所有这些元素的深刻联系就更有意义。最重要的是在你的销售团队中找到一个平衡点，以便这个平衡点能够持续地反馈到你的组织的其他部分。

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

作为管理现代销售团队的人，一个有效的领导者的作用是建立一个促进和鼓励这种生产力的环境。那么，这需要什么呢？首先应该设定目标--具体的、可量化的目标，这些目标将作为成功的标志，可以由团队通过合作来实现。但更重要的是，它应该强调哪些疾病困扰着销售团队并导致不良结果。

让我们详细探讨这些疾病，并为一个高绩效和有竞争力的销售团队开辟一条道路。

纪律性差

纪律往往与服从命令或听命行事的概念相混淆。但它是一个广泛的术语，指的是你追求目标时的遵守程度、毅力和纪律性。一个没有纪律的销售团队会成为不良决策、缺乏责任感、懒惰、冷漠和无组织的牺牲品。他们是不良结果的命脉，是不良士气的第一受害者。

如何打击这种情况？让我们举一个军队世界的例子。在军队中，编队是一种必要的罪恶--没有它，纪律和士气都会完全崩溃。军官的工作是确保这些部队被组织起来，公平地分配到必要的任务，同时考虑到每个人的技能和能力。同样地，强大的销售领导应该为他们的销售团队成员设定明确的角色--并让他们对自己设定的期望和要求负责。角色越清晰，他们在管理团队时的清晰度就越高。

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

注重并支持成长型思维方式
促进内部和跨部门的有效沟通
在允许意外发生方面有点灵活--但以具体的、可操作的反馈来跟踪它们
不断寻找新的方法来改善销售过程
拥抱合作伙伴的观点
培养对创新和新颖事物的热爱

士气低落

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

销售领导必须明白，高涨的士气源于信任和尊重，他们越了解自己的成员，就越能处理好威胁士气的情况。下面是如何去解决与道德有关的问题。

使沟通个性化。 通过详细谈论严重的挑战来使会议个性化，关注项目的直接要求，并概述每个销售人员的具体作用。毕竟，当销售团队不知道如何处理一个项目时，你不能指望他们不绕弯子。
要诚实和透明。 没有不诚实的领导者的位置。如果你做得不好，承认并解释其中的原因。如果你犯了一个错误，承认它并承担相应的责任。要求你的团队也这样做。
建立一种透明和信任的感觉。 通过鼓励成员之间的互动来加强团队。让他们走出自己的孤岛：要求看他们的报告，让他们尝尝其他团队的滋味--诸如此类的事情。
保持团队的团结。 即使个人的表现充其量只能算得上是半成品，但在一起，他们仍然可以成为一股不可忽视的统一力量。
奖励和表彰。 花时间承认你的团队成员的成就。这将帮助他们感觉到他们掌握着自己的成功。但与此同时，要保持认可的公平性--不要偏颇和有偏见。
适当的补偿。 保持报酬计划的清晰、透明和可信，以激励即使是最慵懒的销售团队成员。在一天结束时，不可否认的是，你是在为结果付费--而不是为他们日常工作的努力程度付费。

淘金热

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

当然，这是两种不同的情况--但它们都植根于不健康的销售文化中。这里需要注意的是，如果没有一套达到目标的策略，设定目标是没有意义的。这个策略应该与公司的目标保持一致，并与你的销售过程保持一致。

考虑这个案例；一个销售线索加入你的团队，他们想在六个月内实现1000万美元的销售目标。这将会发生吗？也许吧。如果这位销售带头人对销售过程有清晰的认识，并致力于帮助团队学习所需的技能和步骤来实现这些成果。

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

那么，如何对待它呢？

从销售过程审计开始。 对你现有的销售过程进行一次审查。然后，找出你做得好的地方，你可以改进的地方，以及缺少的地方。
展望日报。 避免建立一个不接受和鼓励淘金的文化的最好方法之一是保持你的勘探领先。把你自己放在那里，与人们见面，并与他们建立直呼其名的关系。让销售人员对他们的行为负责，并确保他们能够履行他们的承诺。
建立问责制。 在你的团队中建立一个基于结案数量、产生的线索的质量和数量以及实现目标的能力的问责制度。
理解你的潜在客户的需求。 无论你的产品或服务的需求量有多大，当你接到一个电话时，要明白他们为什么要给你打电话。
培训销售团队向消费者提供洞察力。 与其只是推送产品，不如教你的销售人员提供解决消费者问题的见解。提供关于了解消费者、购买模式和消费者需求的培训。培训他们如何提出问题，深入挖掘消费者的动机和需求。
重复最佳做法。 再次，创建一个有效的销售流程的最重要部分是需要不断地改进它。你不会一开始就使用所有的最佳做法，所以你需要做的是在你进行的过程中进行监测和调整。

不甘心的人

有时，无论你做什么，你让销售团队更努力工作的努力似乎都落空了。有一些员工似乎对他们的工作不感兴趣。为什么呢？可能是他们没有动力，对自己的工作没有兴趣，也可能是他们只是懒惰。

这是一个非常公认的问题，我也确实看到过几次这样的情况。当你投入所有的资源和精力来充分装备销售团队和提高销售业绩时，绝对没有理由容忍懒惰的人阻碍企业的底线。

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

一个员工监测或控制系统可以帮助你做到这一点。根据关键绩效指标和目标，你可以了解谁的表现好，谁需要鼓励。例如，一个控制系统可以帮助可视化每个销售团队成员的生产力如何，以及他们过去与特定产品相关的表现有多有效。此外，如果某位销售人员的业绩低于标准或懈怠--或根本没有发挥出他们的潜力，它将有助于精心设计一个警告机制。

这样的洞察力将使你能够立即采取行动，在情况变得更糟之前摆脱糟糕的局面。