确定一个销售经理的专业水平的肯定方法之一是评估他或她的专业能力。特殊任务和案例研究可以帮助确定任何销售人员的优势和劣势。它们可以在选择候选人的阶段和已经在销售部门工作的员工身上应用。因此，让我们来看看核心能力的清单。

扩大客户群

自然，每个公司都旨在吸引新客户。如果销售经理声称自己是一个积极的销售者，那么就有必要了解他或她是如何扩大客户群的？经理在哪里寻找新客户，他或她用什么方法来处理信息？经理是如何确定公司的决策者并与此人互动的？

一个好的卖家会给你一个吸引新客户的行动计划。理想情况下，它将根据公司、其产品或服务的具体情况，确定一个潜在的客户群；卖方应向你展示他或她在哪里寻找客户；他或她如何利用获得的信息和联系决策者。

根据销售技术进行销售的能力

你的候选人有可能是一个天生的销售高手：他或她可以把雪卖给爱斯基摩人，把伞卖给鱼。但即使在这种情况下，重要的是要知道他在什么水平上拥有销售的技术。换句话说，他是如何销售货物的：是凭直觉还是根据某种特定的技术。

询问候选人关于销售的各个阶段。如果他或她根据个人在销售领域的经验，自信地、一步一步地、用真实的例子来描述它们，你可以肯定地说：这个人有正确的技能。

此外，你还可以要求候选人评估自己的知识，例如，用1到5的尺度来评估。

管理者的效率程度

根据某位销售经理以前的经验，了解他或她在你公司的作用。向候选人提出以下问题。

  • 在你的领导下，销售部门达到销售计划的频率如何？目标被打破的频率是多少？

  • 与该部门的其他卖家相比，你的表现如何？

  • 哪些客户是你亲自带入公司的？

  • 你最大的交易是什么？你能详细描述一下这笔交易的过程吗？

  • 你经历并克服了哪些困难？

这些问题的目的是澄清经理的真正效率。如果他或她清楚而彻底地回答了问题，那么很有可能，该员工在以前的工作场所的表现确实很好。

渴望在销售领域成长和发展

一个好的经理人通常有在专业领域成长和发展的愿望。因此，你必须确定候选人是否想在销售方面征服新的高度。下面的问题将帮助你做到这一点。

  • 在这个行业中，是什么吸引了你，为什么？

  • 你在你的岗位上遇到的困难是什么？你是如何克服它们的？

  • 你的工作中最困难的部分是什么？

  • 你想在一年内拿到多少工资？

  • 三年后，你是谁，在哪里，如何看待自己？五年后？

  • Please explain what for you "to be a successful sales manager" means. Do you meet your own criteria? If not, then what you lack?

与客户一起工作

给候选人简单介绍一下你们公司销售的产品或服务，以及对一个普通客户的描述（需求、收入、地位等）。然后问经理，在他看来，客户会期望从销售者那里得到哪些个人品质？

之后，可能会有两种情况。在第一种情况下，申请人将使用与公司相对应的特征 - 可靠性，可用性，产品的合理价格，等等。因此，他或她将专注于公司的外部品质，而没有说出他或她作为一个销售经理应该展示的能力。那么，这样的候选人有很多东西需要学习

在第二种情况下，候选人会说出能力、勤奋、准确、快速反应和其他卖方固有的特征。如果得到这个答案，恭喜你，候选人在销售领域确实经验丰富。

问问候选人，他或她有哪些素质、优势和劣势。什么个性特征可以吸引客户来找他或她？这些问题将帮助你了解能力水平。

与折扣合作

请经理解决以下问题：一位客户要求提供公司无法提供的折扣。

一个有经验的经理人会按照以下思路提供3到5种选择。

  • 我们可以提供什么来代替折扣？

  • 当你购买XXX金额的货物时，我们可以提供这个折扣。

  • 我们可以为您提供额外的服务。

  • 我们可以为您提供一个稍小的折扣，但有大部分的便利。

  • 我很想给你这个折扣，但是，不幸的是，在我们公司，有一些规则，我必须尊重这些规则。

  • "I'm afraid it will be unfair to other clients. We all work according to a specific pattern. I think that you wouldn’t want us to spoil our reputation in the market."

这个案例可以确定卖方思维过程的多变性和灵活性、销售知识、管理者进行联系和寻找创新解决方案的能力。

解决冲突

请经理解决这个问题：有些产品交付得太晚，但这不在销售经理的控制范围内。然而，索赔是向他或她提出的。通过这个案例，你可以评估该经理作为谈判者的技能，他或她处理索赔的能力以及解决一般冲突的能力。

一个好的卖家会提供类似于以下的行动计划。

  • 为事件道歉，并控制住局势。

  • 详细了解问题，并具体说明问题的可能解决方案。

  • 从负责交付的员工那里获得所有可用的信息，并根据客户的需求和公司的利益，尝试解决冲突。

  • 与客户沟通，报告已经采取了哪些措施来解决问题。

  • 与客户达成协议，说明公司可以做些什么来避免未来的这种情况。

  • 与同事们就如何在未来避免此类问题达成协议。

  • 与怀疑的客户合作

Invite the manager to resolve the following situation: the client looks at prices and says "I am not sure, it is too expensive." How will candidate convince the customer to make a purchase?

The manager must listen to the objections of the buyer, take them into account, and ask clarifying questions. Only after that, the manager can give arguments in favor of the product of the company. He or she can say, "You're right, the issue of the price is really important for both you and our company. Can you, please, clarify if you compare with some other price or are there other reasons?" Depending on the answer, the manager must give 2-3 arguments in favor of your company's product.

与高要求的客户合作

为了了解候选人是否具备这种能力，请经理回忆一下客户要求过多的情况。在这种情况下，该经理站在哪一边？他或她是如何解决这个问题的？这些方法是否符合你公司的企业道德框架？

对客户的潜力进行分析

一个好的销售经理会注意到，不可能立即确定客户的潜力。我们只能假设，因为情况可能非常不同。我们可以根据经理问题的答案、买方的反应、言论、外表等做出假设。