Comment faire en sorte que votre équipe de vente donne le meilleur d'elle-même ?

La discipline, le moral, la technologie et la culture d'entreprise sont tous étroitement liés dans ce marché en constante évolution. Ils se nourrissent les uns des autres et, si vous n'y prenez pas garde, peuvent rapidement devenir incontrôlables. Dans un paysage commercial intrinsèquement dur et exigeant en termes de quantification, la connexion profonde de tous ces éléments est d'autant plus logique. Il est primordial de trouver un équilibre au sein de votre équipe de vente afin que cet équilibre puisse se répercuter de manière cohérente sur le reste de votre organisation.

C'est là qu'intervient l'expression "productivité", souvent utilisée mais très pertinente. C'est une notion qui est synonyme de "ventes" mais qui est bien plus large que cela. Elle se traduit par la performance, l'efficacité, la réussite et la progression. Il s'agit d'être capable d'aller plus vite et plus loin. Être plus compétitif et agressif dans un sens productif ne signifie pas seulement faire le travail, mais le faire d'une manière qui tire le meilleur parti de vos ressources, humaines et autres.

En tant que responsable d'une équipe de vente moderne, le rôle d'un leader efficace est de créer un environnement dans lequel cette productivité est promue et encouragée. En quoi cela consiste-t-il ? Il faut commencer par fixer des objectifs - des objectifs concrets et quantifiables qui serviront de marqueurs de réussite et que l'équipe pourra atteindre en travaillant ensemble. Mais surtout, elle doit mettre en évidence les maladies qui rongent une équipe de vente et conduisent à de mauvais résultats.

Explorons ces maladies en détail et traçons la voie pour une équipe de vente performante et compétitive.

La discipline est souvent confondue avec la notion de suivre les ordres ou de faire ce qu'on nous dit. Mais il s'agit d'un terme très large qui fait référence au degré de conformité, de persévérance et de discipline avec lequel vous poursuivez vos objectifs. Une équipe de vente indisciplinée est la proie de mauvaises décisions, du manque de responsabilité, de la paresse, de l'indifférence et de la désorganisation. Ils sont la force vive d'un mauvais résultat et sont les premières victimes d'un mauvais moral.

Comment lutter contre cela ? Prenons un exemple dans le monde de l'armée. Dans l'armée, l'enrégimentation est un mal nécessaire - et sans elle, il y aura un effondrement complet de la discipline et du moral. Le travail d'un officier consiste à s'assurer que ces troupes sont organisées et affectées équitablement aux tâches nécessaires, en tenant compte des compétences et des capacités de chacun. De même, les leaders commerciaux puissants doivent définir des rôles clairs pour les membres de leur équipe de vente - et les tenir responsables des attentes et des exigences qu'ils ont fixées. Plus les rôles sont clairs, plus ils sont clairs dans la gestion d'une équipe.

Il convient toutefois de noter que la vente est un domaine plus ouvert - c'est pourquoi le terme "expansif" décrit ici la discipline. Il est donc essentiel et pertinent de laisser à votre équipe de vente une liberté de pensée et d'action et de lui donner les compétences et l'autonomie nécessaires pour lui permettre d'atteindre ses objectifs. Cette autonomie peut être nourrie en construisant une culture d'équipe qui est :

• Axé et favorable à un état d'esprit de croissance.

• Promouvoir une communication interne et interservices efficace

• Une certaine souplesse dans l'acceptation des imprévus, mais un retour d'information concret et exploitable.

• Rechercher constamment de nouvelles façons d'améliorer le processus de vente.

• Adopter le point de vue des partenaires

• Nourrir l'amour de l'innovation et de la nouveauté

Un manque de discipline et l'absence de responsabilité produiront une équipe à courte vue, peu inspirante et inefficace. Dans le monde de la vente, ce sont là quelques-unes des principales causes d'un mauvais moral. Mais elles ne sont pas toutes présentes. Par exemple, dans le contexte actuel, des scénarios comme "organiser des réunions fréquentes et sans suite" ou "ne pas rémunérer suffisamment le travail bien fait" peuvent avoir un effet néfaste sur le moral et, en fin de compte, sur la productivité.

Les leaders commerciaux doivent comprendre qu'un moral élevé découle de la confiance et du respect, et que plus ils connaissent leurs membres, plus ils seront en mesure de faire face aux situations qui le menacent. Voici comment aborder les préoccupations liées au moral :

• Personnalisez la communication : Personnalisez les réunions en parlant longuement des défis à relever, en vous concentrant sur les exigences immédiates du projet et en définissant le rôle spécifique de chaque vendeur. Après tout, vous ne pouvez pas attendre de l'équipe de vente qu'elle ne tourne pas autour du pot lorsqu'elle n'a aucune idée de la manière d'aborder un projet.

• Soyez honnête et transparent : Il n'y a pas de place pour un dirigeant malhonnête. Si vous n'allez pas bien, avouez-le et expliquez-en les raisons. Si vous avez fait une erreur, reconnaissez-la et acceptez d'en assumer la responsabilité. Exigez la même chose de votre équipe.

• Créez un sentiment de transparence et de confiance : Renforcez l'équipe en encourageant les interactions entre ses membres. Faites-les sortir de leurs silos : demandez à voir leurs rapports, donnez-leur un avant-goût des autres équipes - ce genre de choses.

• Gardez l'équipe soudée : Même si les performances individuelles sont au mieux semi-décentes, ensemble, ils peuvent constituer une force unifiée avec laquelle il faut compter.

• Récompenser et reconnaître : Prenez le temps de reconnaître les réalisations des membres de votre équipe. Cela les aidera à sentir qu'ils sont maîtres de leur réussite. Mais en même temps, veillez à ce que la reconnaissance soit équitable - ne soyez pas partial et partial.

• Compenser de manière adéquate : Veillez à ce que le plan de rémunération soit clair, transparent et suffisamment crédible pour motiver même les membres les plus léthargiques de l'équipe de vente. En fin de compte, il est indéniable que vous les payez pour leurs résultats, et non pour leurs efforts quotidiens.

Il est assez fréquent de voir un vendeur "ruée vers l'or" déclarer que ce mois-ci il va vendre pour des millions, mais le résultat est déplorable à la fin du mois. Malheureusement, cette tendance s'étend également à l'interaction avec le client. Par exemple, les clients se plaignent souvent de la surpromesse des vendeurs alors que le produit ou le service n'était pas si bon. Il en résulte des réactions négatives et des désabonnements.

Bien sûr, il s'agit de deux cas différents - mais ils sont tous deux ancrés dans une culture de vente malsaine. Ce qu'il est important de noter ici, c'est qu'il ne sert à rien de fixer des objectifs sans une stratégie déterminée pour les atteindre. Cette stratégie doit s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et être cohérente avec votre processus de vente.

Prenons le cas suivant : un responsable des ventes rejoint votre équipe et souhaite atteindre des objectifs de vente de 10 millions de dollars en six mois. Est-ce que cela va se produire ? Peut-être. Si le responsable des ventes a une compréhension claire du processus de vente et s'engage à aider l'équipe à acquérir les compétences et les étapes nécessaires pour atteindre ces résultats.

Mais voici ce qui se passe en réalité. Ils fixent, ou devrais-je dire, "surpromettent" les résultats et ne donnent pas de directives concrètes à l'équipe de vente. Je me souviens d'un cas où ce vendeur a intégré l'équipe, a planifié une réunion, a commencé avec la grande accroche des résultats financiers attendus, et immédiatement après a demandé - "Alors, comment pensez-vous que nous pouvons faire cela ?". Maintenant, cette personne a accablé et embrouillé les personnes travaillant pour elle et a fait des promesses excessives aux personnes occupant des postes plus stratégiques. Le résultat si le plan ne fonctionne pas ? Une perte de crédibilité de la part de la direction et de l'équipe de vente, une baisse de la productivité et un sentiment de démoralisation, une baisse du niveau de service au client, une baisse des revenus. Vous voyez à quel point cette maladie peut être grave ?

Alors, comment la traiter ?

• Commencez par un audit du processus de vente : Effectuez un examen de votre processus de vente existant. Ensuite, identifiez ce que vous faites bien, ce que vous pouvez améliorer et les domaines qui manquent.

• Prospecter quotidiennement : L'un des meilleurs moyens d'éviter de construire une culture où la ruée vers l'or n'est pas acceptable et est encouragée est de rester en tête de votre prospection. Mettez-vous en avant, rencontrez des gens et tutoyez-les. Tenez les vendeurs responsables de leurs actions et assurez-vous qu'ils peuvent tenir leurs engagements.

• Créez la responsabilité : Créez un système de responsabilisation au sein de votre équipe, basé sur le nombre d'affaires clôturées, la qualité et la quantité de pistes produites, et la capacité à atteindre les objectifs.

• Comprenez les besoins de votre prospect : Quel que soit le degré de demande de votre produit ou service lorsque vous recevez un appel, comprenez pourquoi il vous appelle.

• Former l'équipe de vente à fournir des informations aux consommateurs : Plutôt que de se contenter de vendre le produit, apprenez à votre personnel de vente à fournir des informations permettant de résoudre les problèmes des consommateurs. Proposez une formation pour apprendre à connaître le consommateur, ses habitudes d'achat et ses besoins. Apprenez-leur à poser des questions qui leur permettront de mieux comprendre les motivations et les besoins du consommateur.

• Répétez les meilleures pratiques : Une fois encore, la partie la plus importante de la création d'un processus de vente qui fonctionne est la nécessité de l'améliorer en permanence. Vous ne commencerez pas par utiliser toutes les meilleures pratiques, vous devez donc surveiller et faire des ajustements au fur et à mesure.

Parfois, quoi que vous fassiez, vos efforts pour inciter l'équipe de vente à travailler plus dur semblent tomber à plat. Certains employés ne semblent pas intéressés par ce qu'ils font. Pourquoi ? Peut-être parce qu'ils ne sont pas motivés, qu'ils ne s'intéressent pas à leur travail ou qu'ils sont tout simplement paresseux.

Il s'agit d'un problème très bien reconnu, et je l'ai certainement vu se produire à plusieurs reprises. Lorsque vous avez consacré toutes les ressources et tous les efforts nécessaires pour équiper correctement l'équipe de vente et améliorer les résultats des ventes, il n'y a absolument aucune raison de tolérer que des personnes indolentes entravent les résultats de l'entreprise.

Comment traiter cette situation ? Utilisez une solution de surveillance. Inspirez-vous des expériences de Hawthorne : les performances augmentent "chez les individus qui sont remarqués, observés et auxquels des chercheurs ou des superviseurs prêtent attention".

Un système de suivi ou de contrôle des employés peut vous y aider. En fonction des indicateurs clés de performance et des objectifs, vous pouvez comprendre qui est performant et qui a besoin d'un coup de pouce. Par exemple, un système de contrôle peut vous aider à visualiser la productivité de chaque membre de l'équipe de vente et l'efficacité de ses performances passées pour un produit spécifique. En outre, il permet de mettre en place un mécanisme d'alerte lorsqu'un vendeur n'atteint pas la norme, se relâche ou n'est tout simplement pas à la hauteur de son potentiel.

Ces informations vous permettront de prendre des mesures immédiates et de vous sortir d'une mauvaise situation avant qu'elle ne s'aggrave.

Il n'est pas facile d'identifier les maladies, de les traiter et de créer un environnement propice aux bonnes performances. Mais l'avantage concurrentiel sera toujours de votre côté si vous êtes prêt à opérer un examen constant de votre processus de vente - au cas par cas. Les résultats en vaudront la peine. Il est conseillé de faire appel à la technologie (comme les systèmes de contrôle) pour vous aider à chaque étape du processus.