10 compétences importantes d'un directeur des ventes

L'un des moyens sûrs de déterminer le niveau professionnel d'un directeur des ventes est d'évaluer ses compétences professionnelles. Des tâches spéciales et des études de cas peuvent aider à identifier les forces et les faiblesses de tout vendeur. Elles peuvent être appliquées au stade de la sélection des candidats et aux employés qui travaillent déjà dans le département des ventes. Examinons donc la liste des compétences de base :

Naturellement, toute entreprise cherche à attirer de nouveaux clients. Si le directeur des ventes prétend être un vendeur actif, il est important de savoir comment il élargit sa clientèle ? Où le manager recherche-t-il de nouveaux clients, quelles sont ses méthodes de travail avec l'information ? Comment le manager détermine-t-il le décideur dans une entreprise et interagit-il avec cette personne ?

Un bon vendeur vous donnera un plan d'action pour attirer de nouveaux clients. Idéalement, il identifiera une base de clients potentiels, sur la base des spécificités de l'entreprise, de ses produits ou services. Le vendeur doit vous montrer où il recherche des clients, comment il travaille avec les informations obtenues et comment il contacte les décideurs.

Il est possible que votre candidat ait un don naturel pour la vente : il peut vendre de la neige à un Esquimau ou un parapluie à un poisson. Mais même dans cette condition, il est important de savoir à quel niveau il possède la technologie de la vente. En d'autres termes, comment il vend les marchandises : intuitivement ou selon une technologie particulière.

Demandez au candidat quelles sont les étapes d'une vente. S'il les décrit avec assurance, étape par étape, avec des exemples réels, sur la base d'une expérience personnelle dans le domaine de la vente, vous pouvez dire sans risque : la personne a les bonnes compétences.

Vous pouvez également demander au candidat d'évaluer ses propres connaissances, par exemple sur une échelle de 1 à 5.

Découvrez l'utilité d'un directeur des ventes particulier dans votre entreprise, sur la base de son expérience antérieure. Posez les questions suivantes au candidat :

• Combien de fois le département des ventes a-t-il atteint les plans de vente sous votre direction ? Combien de fois l'objectif a-t-il été dépassé ?

• Quelle a été votre performance par rapport aux autres vendeurs du département ?

• Quels clients avez-vous personnellement apportés à l'entreprise ?

• Quelle est votre plus grosse transaction ? Pouvez-vous décrire en détail le déroulement de cette transaction ?

• Quelles difficultés avez-vous rencontrées et surmontées ?

Ces questions visent à clarifier l'étendue réelle de l'efficacité du manager. S'il répond aux questions de manière claire et complète, il est fort probable que les performances de l'employé sur son précédent lieu de travail étaient vraiment élevées.

Un bon manager a généralement le désir d'évoluer et de se développer dans le domaine professionnel. Par conséquent, vous devez déterminer si le candidat souhaite conquérir de nouveaux sommets dans le domaine de la vente. Les questions suivantes vous y aideront :

• Qu'est-ce qui vous attire dans la profession et pourquoi ?

• Quelles sont les difficultés que vous rencontrez à votre poste ? Comment les surmontez-vous ?

• Quelle est la partie la plus difficile de votre travail ?

• Quel salaire aimeriez-vous obtenir en un an ?

• Qui, où et comment vous voyez-vous dans trois ans ? Dans cinq ans ?

• Veuillez expliquer ce que signifie pour vous "être un directeur commercial performant". Répondez-vous à vos propres critères ? Si non, que vous manque-t-il ?

Donnez au candidat une brève description du produit ou du service vendu par votre entreprise et la description d'un client moyen (besoins, revenus, statut, etc.). Demandez-lui ensuite quelles sont, à son avis, les qualités personnelles que le client attendrait du vendeur ?

Ensuite, il peut y avoir deux situations possibles. Dans le premier cas, le candidat utilisera des caractéristiques correspondant à l'entreprise - fiabilité, disponibilité, prix raisonnable du produit, etc. Ainsi, il se concentrera sur les qualités externes de l'entreprise sans nommer les compétences qu'il est censé démontrer en tant que directeur des ventes. Eh bien, un tel candidat a beaucoup à apprendre

Dans le second cas, le candidat citera la compétence, la diligence, la précision, la rapidité de réaction et d'autres caractéristiques inhérentes à un vendeur. Si vous obtenez cette réponse, félicitations, le candidat est vraiment expérimenté dans le domaine de la vente.

Demandez au candidat quelles sont les qualités, les forces et les faiblesses qu'il possède. Quel trait de personnalité peut attirer un client vers lui ? Ces questions vous aideront à comprendre son niveau de compétence.

Demandez au responsable de résoudre le problème suivant : un client demande une remise que l'entreprise n'est pas en mesure d'accorder.

Un manager expérimenté proposera 3 à 5 options sur le modèle suivant :

• Que pouvons-nous offrir à la place d'un rabais ?

• Nous pouvons vous offrir cette réduction lorsque vous achetez une quantité XXX de marchandises ;

• Nous pouvons vous fournir un service supplémentaire à la place ;

• Nous pouvons vous offrir une réduction un peu plus faible, mais avec la plus grande commodité ;

• J'adorerais vous accorder cette remise, mais, malheureusement, dans notre entreprise, il y a certaines règles et je dois les respecter.

• "J'ai peur que ce soit injuste pour les autres clients. Nous travaillons tous selon un modèle spécifique. Je pense que vous ne voudriez pas que nous gâchions notre réputation sur le marché."

Ce cas permet d'identifier la variabilité et la flexibilité du processus de réflexion du vendeur, sa connaissance de la vente, la capacité du manager à prendre contact et à rechercher des solutions innovantes.

Invitez le responsable à résoudre ce problème : un produit a été livré trop tard, mais le responsable des ventes n'y est pour rien. Cependant, la réclamation lui a été adressée. Grâce à ce cas, vous pouvez évaluer les compétences du manager en tant que négociateur, sa capacité à travailler avec des réclamations et sa capacité à résoudre des conflits en général.

Un bon vendeur fournira un plan d'action similaire au suivant :

• Présentez vos excuses pour l'incident et maîtrisez la situation.

• Apprenez à connaître le problème en détail et précisez les solutions possibles au problème.

• Obtenez toutes les informations disponibles auprès de l'employé qui était responsable de la livraison et essayez de résoudre le conflit, en fonction des besoins du client et des intérêts de l'entreprise.

• Communiquez avec le client et rendez compte des mesures qui ont déjà été prises pour résoudre le problème.

• Convenez avec le client de ce que l'entreprise peut faire pour éviter de telles situations à l'avenir.

• Mettez-vous d'accord avec vos collègues sur la manière d'éviter de tels problèmes à l'avenir.

• Travailler avec des clients sceptiques

Invitez le manager à résoudre la situation suivante : le client regarde les prix et dit "Je ne suis pas sûr, c'est trop cher." Comment le candidat va-t-il convaincre le client de faire un achat ?

Le manager doit écouter les objections de l'acheteur, les prendre en compte et poser des questions de clarification. Ce n'est qu'ensuite que le manager peut donner des arguments en faveur du produit de l'entreprise. Il ou elle peut dire : "Vous avez raison, la question du prix est vraiment importante pour vous et pour notre entreprise. Pouvez-vous, s'il vous plaît, préciser si vous comparez avec un autre prix ou s'il y a d'autres raisons ?" En fonction de la réponse, le manager doit donner 2 ou 3 arguments en faveur du produit de votre entreprise.

Pour savoir si le candidat possède cette compétence, demandez au manager de se rappeler la situation où un client en voulait trop. Quel côté le manager a-t-il pris dans cette situation ? Comment a-t-il résolu le problème ? Ces méthodes s'inscrivent-elles dans le cadre de l'éthique de votre entreprise ?

Un bon directeur des ventes notera qu'il est impossible d'identifier immédiatement le potentiel d'un client. Nous ne pouvons que supposer car les situations peuvent être très différentes. Nous pouvons faire des suppositions sur la base des réponses aux questions du manager, des réactions de l'acheteur, de ses remarques, de son apparence, etc.