有效卖家的画像

CleverControl Inc.调查了最佳销售经理的办公行为

CleverControl公司--一家员工监控系统开发商--对最佳销售经理的行为进行了研究，并将他们与集团的平均水平进行了比较。该公司的一个客户--一家大型保险公司--要求CleverControl公司审查所有员工（约500人）的业绩，于是有了这个想法。分析是利用几个特征手工完成的。例如，研究了生产力最高的员工（销售人员，他们的平均销售额比其他员工高30%）花在邮件上的时间。还有他们花在内部应用程序上的时间，等等。

这导致了对有效的销售经理的奇特描绘，他比目标多出30%。例如，一个富有成效的销售者发送和接收的电子邮件比普通销售者多25%，对电子邮件的回复也比普通销售者至少快40%。对于80%的电子邮件的回复时间是在10分钟之内，而一个普通的经理在前10分钟内只回复了55%的电子邮件。此外，有效的销售经理从电子邮件、聊天和论坛中收集到的不同的外部联系人增加了15%，在公司内部的联系人增加了5%。

销售 "冠军 "花更多的时间使用办公应用程序（该组平均多出20%），一般来说，他们花更多的时间在电脑上积极工作。

CleverControl分析师还发现，高效销售经理的在线活动只比该群体的平均水平低2%，但他们在社交网络和娱乐网站（如YouTube）上花费的时间却少了30%，因此他们的互联网活动更多地与工作信息的搜索和分析有关。

最后，战胜目标离不开加班。特别是，富有成效的经理人在办公室待到很晚的可能性比一般的同行要高10%。但是CleverControl公司关于最佳销售者积累和创造更多文件的假设并没有得到证实。

但仍有一些人力资源顾问认为，并非所有这些比较标准都可以被认为是有效的。电子邮件可能很长，但包含大量的填充文字，回复可能很快，但不经意。此外，同样的标准在不同的公司可能会有不同的评估。例如，在采用民主管理风格的公司，鼓励人们的独立性，没有众多的审批程序，大量的信件不能证明是高生产力的标志。除此之外，这些类型的比较可能在工作团队中造成冲突。如果一个员工用高生产力的工作影响了统计数字，他或她可能会赢得行政人员的尊重，但不会赢得同事的喜爱。

也就是说，选择的分析标准可以而且应该为每个公司定制，为了避免冲突，高管们可能不会与员工分享结果。但无论如何，这种分析将成为改善业务流程和员工培训的重要资产。