Verkaufstalent: von Gott oder nach Drehbuch?

Kürzlich habe ich die Zertifizierung von Verkäufern in einem großen Automobilunternehmen durchgeführt und dabei ein wichtiges Merkmal im Verkauf bemerkt, das mir heute sehr relevant erscheint, da es die persönliche Effektivität des Verkäufers erhöht und seine Ausbildung einspart.

Zunächst einmal gibt es meiner Meinung nach zwei Arten von Anbietern:

• Guys who have passed vocational training (training on six sales points, identification of client's needs, work with objections, successful sells, etc.). Still, there is a huge number of scripts which sellers are obliged to go by during phone conversations. Professional sellers "stand out" among others because their entire sale process looks rather unnatural. The fact is that this kind of interaction misses true contact with the client. Since the head is busy choosing the right technique or script the seller cannot relax and let the intuition look for a natural approach to the client.

• Verkäufer mit "gottgegebenem" Talent. Leider gibt es nicht mehr viele von ihnen, denn auch sie sind gezwungen, eine Verkaufsschulung zu absolvieren, und ihr Talent geht manchmal in Techniken und Skripten unter. Außerdem rebellieren sie oft gegen Schulungen und den Einsatz von Verkaufstechniken, was zu Konflikten mit dem Management führen kann. Leider verstehen die Führungskräfte nicht, dass solche Verkäufer keinen Arbeitsprozess als solchen haben. Sie folgen ihrer Intuition. Oft verstehen sie nicht, wie sie die Bedürfnisse des Kunden erkennen, seine Einwände ausräumen, Geschäfte abschließen und verkaufen, ohne dem Kunden gegenüber ein Freund zu sein. Ich möchte sofort die DISC-Methode erwähnen, die es ermöglicht, solche Verkäufer zu identifizieren. Typischerweise haben diese Menschen einen hohen "I"-Wert (die Fähigkeit, andere zu beeinflussen und zu überzeugen, Optimismus und Kreativität, die Fähigkeit, ihre Begeisterung auf andere zu übertragen und positiv zu handeln), und es ist besser, sie nicht zu einer Schulung zu zwingen. Sie weisen auch hohe Werte in der "S"-Skala auf (sie zeigen Taktgefühl und Herzlichkeit in der Kommunikation, sie können sich gut in den Gesprächspartner hineinversetzen, sie sind bereit, den Kunden während des gesamten Prozesses zu unterstützen und zu helfen).

Ich erinnere mich an meine Erfahrung. Einmal, vor 15 Jahren, war ich selbst Verkäufer. Damals gab es noch keine Schulungen zu Verkaufstechniken, und die Verkäufer gingen intuitiv auf den Kunden ein. Was war damals das Wichtigste im Verkauf? Erstens, sein Produkt zu lieben, das heißt, sich direkt in das Produkt zu verlieben. Wenn man ein Produkt liebt, kann man nicht ohne Enthusiasmus darüber sprechen und genau die Eigenschaften des Produkts perfekt präsentieren, für die man es selbst gerne kaufen würde. Zweitens habe ich mir das Produkt objektiv angeschaut und alle seine Mängel gesehen. Es ist besser, Nachteile nicht zu verstecken, sondern ehrlich mit dem Kunden darüber zu sprechen. Drittens: Es ist wichtig, den Kontakt zum Kunden zu finden. Stellen Sie sich auf die Person ein, entsprechend dem Tonfall, den Werten und sogar den Worten. Außerdem habe ich versucht, mich in den Kunden hineinzuversetzen und im Voraus zu verstehen, welche Probleme er oder sie haben könnte, was ihn oder sie beunruhigt; auf diese Weise konnte ich die optimalste Lösung anbieten. So hatten wir hervorragende Umsätze und verdienten uns die Loyalität der Kunden! Natürlich werden viele sagen, dass es immer noch notwendig ist, dass jeder den Prozess und die Standards des Verkaufs lernt.

Ich glaube, dass die Verkäufer heute zu sehr gelehrt werden, dass ihre Arbeitsprozesse zu sehr standardisiert sind und dass sie dazu getrieben werden, innerhalb der Box zu denken. Wenn jemand einen Standard hat, ist er oder sie nicht in der Lage, kreativ zu denken und seine Persönlichkeit zu entfalten. Jetzt ist es sehr deutlich, wenn der Verkäufer eine bestimmte Technik während der Interaktion mit dem Kunden anwendet - er oder sie stellt eine große Anzahl von Fragen an den Kunden, ohne an den natürlichen Fluss des Gesprächs zu denken, wenn der Kunde fühlt und versteht, dass ihm Aufmerksamkeit geschenkt wird und dass der Verkäufer nicht gleichgültig ist und das Problem oder die Aufgabe des Kunden lösen will.

Im Gegenteil, das Gespräch wird zu einem Verhör, wenn der Verkäufer wie ein Roboter streng nach dem Muster vorgeht.

Wenn Sie also wirklich talentierte Verkäufer im Unternehmen haben, halte ich es für eine schlechte Entscheidung, sie zu einer Schulung zu schicken oder sie zu zwingen, einem Skript zu folgen. Ein solcher Verkäufer leistet auch ohne all das gute Arbeit, selbst wenn die Zahlen dies nicht zeigen. Diese Leute arbeiten nicht nur für Quantität - sie arbeiten für die Loyalität ihrer Kunden. Die Leute kommen immer wieder zu ihnen zurück. Das nenne ich "kundenorientiertes Verkaufen", und das ist der Schlüssel zum künftigen Erfolg. Wie wir alle wissen, gibt es keinen besseren Freund als einen alten Freund.