Porträt eines effektiven Verkäufers

CleverControl Inc. untersuchte das Büroverhalten der besten Vertriebsleiter

CleverControl Inc. - ein Entwickler von Mitarbeiterüberwachungssystemen - hat eine Untersuchung über das Verhalten der besten Vertriebsmanager durchgeführt und sie mit dem Gruppendurchschnitt verglichen. Das Unternehmen kam auf die Idee, als einer der Kunden - eine große Versicherungsgesellschaft - CleverControl bat, die Leistung aller Mitarbeiter (das sind etwa 500 Personen) zu überprüfen. Die Analyse wurde manuell anhand verschiedener Merkmale durchgeführt. So wurde beispielsweise untersucht, wie viel Zeit die produktivsten Mitarbeiter (Vertriebsmitarbeiter, deren Umsatz im Durchschnitt 30 % höher war als der Rest der Gruppe) mit der Bearbeitung von E-Mails verbringen. Außerdem wurde untersucht, wie viel Zeit sie mit internen Anwendungen verbringen usw.

Daraus ergab sich ein kurioses Porträt des effektiven Verkaufsleiters, der das Ziel um 30 % übertrifft. So sendet und empfängt ein produktiver Verkäufer beispielsweise 25 % mehr E-Mails und antwortet auf E-Mails mindestens 40 % schneller als ein durchschnittlicher Verkäufer. Bei 80 % der E-Mails liegt die Antwortzeit innerhalb von 10 Minuten, während ein durchschnittlicher Manager nur 55 % aller E-Mails in den ersten 10 Minuten beantwortet. Darüber hinaus haben effektive Vertriebsmanager 15 % mehr verschiedene externe Kontakte, die sie über E-Mails, Chats und Foren sammeln, und 5 % mehr interne Kontakte innerhalb des Unternehmens.

Vertriebs-"Champions" verbringen mehr Zeit mit Büroanwendungen (im Durchschnitt 20 % mehr in der Gruppe) und verbringen generell mehr Zeit mit aktiver Arbeit am Computer.

Die Analysten von CleverControl haben auch herausgefunden, dass die Online-Aktivitäten von effektiven Vertriebsmanagern nur 2 % unter dem Durchschnitt der Gruppe liegen, aber sie verbringen 30 % weniger Zeit in sozialen Netzwerken und auf Unterhaltungsseiten (wie z. B. YouTube), d. h. ihre Internetaktivitäten beziehen sich eher auf die Suche und Analyse von Informationen für die Arbeit.

Und schließlich geht es nicht ohne Überstunden, um das Ziel zu erreichen. Insbesondere bei produktiven Managern ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie länger im Büro bleiben, um 10 % höher als bei ihren durchschnittlichen Kollegen. Aber die Hypothese von CleverControl, dass die besten Verkäufer mehr Dokumente anhäufen und erstellen, wurde nicht bestätigt.

Einige Personalberater sind jedoch der Meinung, dass nicht alle dieser Vergleichskriterien als gültig angesehen werden können. E-Mails können lang sein, aber viel Fülltext enthalten, und Antworten können schnell, aber gedankenlos sein. Darüber hinaus können dieselben Kriterien in verschiedenen Unternehmen unterschiedlich bewertet werden. In Unternehmen, in denen ein demokratischer Führungsstil vorherrscht, der die Unabhängigkeit der Mitarbeiter fördert, und in denen es keine zahlreichen Genehmigungsverfahren gibt, kann eine große Anzahl von Briefen nicht als Zeichen für eine hohe Produktivität gewertet werden. Darüber hinaus können solche Vergleiche zu Konflikten innerhalb des Arbeitsteams führen. Wenn ein Mitarbeiter die Statistik mit hochproduktiver Arbeit beeinflusst, kann er zwar den Respekt der Führungskraft, nicht aber die Zuneigung der Kollegen gewinnen.

Die Kriterien, die für die Analyse gewählt werden, können und sollten jedoch für jedes Unternehmen individuell angepasst werden, und um Konflikte zu vermeiden, dürfen die Führungskräfte die Ergebnisse nicht mit den Mitarbeitern teilen. Aber in jedem Fall wird eine solche Analyse ein großer Gewinn für die Verbesserung von Geschäftsprozessen und Mitarbeiterschulungen sein.