Wie Sie Ihr Verkaufsteam zu Höchstleistungen bringen

Disziplin, Arbeitsmoral, Technologie und Unternehmenskultur - auf diesem sich ständig weiterentwickelnden Markt sind sie alle eng miteinander verbunden. Sie bedingen sich gegenseitig und können, wenn man nicht aufpasst, schnell außer Kontrolle geraten. Für eine an sich harte, nach Quantifizierung verlangende Vertriebslandschaft macht die tiefe Verbindung all dieser Elemente umso mehr Sinn. Es ist von entscheidender Bedeutung, ein Gleichgewicht in Ihrem Vertriebsteam zu finden, damit dieses Gleichgewicht auch auf den Rest Ihres Unternehmens übergreifen kann.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Als Leiter eines modernen Vertriebsteams ist es die Aufgabe einer effektiven Führungskraft, ein Umfeld zu schaffen, in dem diese Produktivität gefördert und unterstützt wird. Was bedeutet das also? Es sollte damit beginnen, Ziele zu setzen - konkrete, quantifizierbare Ziele, die als Marker für den Erfolg dienen und vom Team durch gemeinsame Arbeit erreicht werden können. Aber noch wichtiger ist, dass man aufzeigt, welche Krankheiten ein Verkaufsteam plagen und zu schlechten Ergebnissen führen.

Lassen Sie uns diese Krankheiten im Detail erforschen und den Weg für ein leistungsstarkes und wettbewerbsfähiges Verkaufsteam ebnen.

Disziplin wird oft mit der Vorstellung verwechselt, dass man Befehle befolgt oder tut, was einem gesagt wird. Es ist jedoch ein umfassender Begriff, der sich auf den Grad der Einhaltung, Ausdauer und Disziplin bezieht, mit dem Sie Ihre Ziele verfolgen. Ein undiszipliniertes Verkaufsteam fällt schlechten Entscheidungen, mangelnder Verantwortlichkeit, Faulheit, Gleichgültigkeit und Desorganisation zum Opfer. Sie sind das Lebenselixier eines schlechten Ergebnisses und die ersten Opfer einer schlechten Arbeitsmoral.

Wie kann man das bekämpfen? Nehmen wir ein Beispiel aus der Welt der Armee. In der Armee ist die Reglementierung ein notwendiges Übel - ohne sie würden sowohl die Disziplin als auch die Moral völlig zusammenbrechen. Die Aufgabe eines Offiziers besteht darin, dafür zu sorgen, dass diese Truppen organisiert und gerecht auf die notwendigen Aufgaben verteilt werden, wobei die Fähigkeiten und Fertigkeiten jedes Einzelnen berücksichtigt werden. In ähnlicher Weise sollten starke Vertriebsleiter ihren Vertriebsmitarbeitern klare Rollen zuweisen und sie für die Erfüllung der Erwartungen und Anforderungen, die sie festgelegt haben, verantwortlich machen. Je klarer die Rollen verteilt sind, desto eindeutiger ist die Führung eines Teams.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Fokussiert und unterstützt eine wachstumsorientierte Denkweise

• fördert eine effektive interne und abteilungsübergreifende Kommunikation

• Er ist etwas flexibel, wenn es darum geht, Missgeschicke zuzulassen, gibt aber auch konkrete, umsetzbare Rückmeldungen

• Ständig auf der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Verbesserung des Verkaufsprozesses

• Umfasst die Sichtweise des Partners

• Nährt die Liebe zu Innovation und Neuem

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Vertriebsleiter müssen verstehen, dass eine hohe Arbeitsmoral auf Vertrauen und Respekt beruht. Je besser sie ihre Mitarbeiter kennen, desto besser können sie mit Situationen umgehen, die diese Moral gefährden. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie mit moralischen Bedenken umgehen können:

• Personalisieren Sie die Kommunikation: Gestalten Sie die Besprechungen persönlich, indem Sie ausführlich über die schwerwiegenden Herausforderungen sprechen, sich auf die unmittelbaren Anforderungen des Projekts konzentrieren und die spezifische Rolle der einzelnen Vertriebsmitarbeiter erläutern. Schließlich können Sie nicht erwarten, dass das Vertriebsteam nicht um den heißen Brei herumredet, wenn es keine Ahnung hat, wie es ein Projekt angehen soll.

• Seien Sie ehrlich und transparent: Es gibt keinen Platz für eine unehrliche Führungskraft. Wenn es Ihnen nicht gut geht, geben Sie es zu und erklären Sie die Gründe dafür. Wenn Sie einen Fehler gemacht haben, räumen Sie ihn ein und übernehmen Sie die Verantwortung dafür. Verlangen Sie das Gleiche von Ihrem Team.

• Schaffen Sie ein Gefühl der Transparenz und des Vertrauens: Stärken Sie das Team, indem Sie die Interaktion zwischen den Teammitgliedern fördern. Holen Sie sie aus ihren Silos heraus: Bitten Sie sie, ihre Berichte zu sehen, lassen Sie sie in andere Teams hineinschnuppern - so etwas in der Art.

• Halten Sie das Team zusammen: Selbst wenn die Einzelpersonen bestenfalls halbwegs gute Leistungen erbringen, können sie gemeinsam eine ernst zu nehmende Kraft darstellen.

• Belohnung und Anerkennung: Nehmen Sie sich Zeit, um die Leistungen Ihrer Teammitglieder anzuerkennen. Dies wird ihnen das Gefühl geben, dass sie ihren Erfolg selbst in der Hand haben. Gleichzeitig sollte die Anerkennung aber fair sein - seien Sie nicht parteiisch und voreingenommen.

• Angemessene Entschädigung: Sorgen Sie dafür, dass der Vergütungsplan klar, transparent und glaubwürdig genug ist, um selbst die lethargischsten Mitglieder des Vertriebsteams zu motivieren. Am Ende des Tages lässt sich nicht leugnen, dass Sie sie für Ergebnisse bezahlen - nicht dafür, wie hart sie tagtäglich arbeiten.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Natürlich sind das zwei verschiedene Fälle - aber beide haben ihre Wurzeln in einer ungesunden Verkaufskultur. Wichtig ist hier, dass es keinen Sinn macht, sich Ziele zu setzen, wenn man keine Strategie hat, um sie zu erreichen. Diese Strategie sollte mit den Unternehmenszielen übereinstimmen und mit Ihrem Verkaufsprozess vereinbar sein.

Stellen Sie sich vor, ein neuer Vertriebsmitarbeiter kommt in Ihr Team und möchte in sechs Monaten ein Umsatzziel von 10 Millionen Dollar erreichen. Wird dies gelingen? Vielleicht. Wenn der Vertriebsleiter ein klares Verständnis des Vertriebsprozesses hat und sich dafür einsetzt, dass das Team die erforderlichen Fähigkeiten und Schritte erlernt, um diese Ergebnisse zu erreichen.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Wie kann man sie also behandeln?

• Beginnen Sie mit einem Audit der Verkaufsprozesse: Führen Sie eine Überprüfung Ihres bestehenden Verkaufsprozesses durch. Ermitteln Sie dann, was Sie gut machen, was Sie verbessern können und welche Bereiche noch fehlen.

• Täglicher Ausblick: Eine der besten Methoden, um zu vermeiden, dass eine Kultur entsteht, in der der Goldrausch nicht akzeptiert und gefördert wird, besteht darin, dass Sie bei der Prospektion immer einen Schritt voraus sind. Gehen Sie auf die Leute zu, treffen Sie sie und sprechen Sie sie mit dem Vornamen an. Ziehen Sie die Vertriebsmitarbeiter für ihr Handeln zur Rechenschaft und stellen Sie sicher, dass sie ihre Zusagen einhalten können.

• Schaffen Sie Verantwortlichkeit: Schaffen Sie in Ihrem Team ein System der Rechenschaftspflicht, das auf der Anzahl der abgeschlossenen Fälle, der Qualität und Quantität der gewonnenen Leads und der Fähigkeit, die Zielvorgaben zu erfüllen, basiert.

• Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden: Unabhängig davon, wie gefragt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, wenn Sie einen Anruf erhalten, sollten Sie verstehen, warum der Anrufer Sie anruft.

• Schulung des Verkaufsteams im Hinblick auf die Vermittlung von Informationen an die Verbraucher: Bringen Sie Ihrem Verkaufspersonal bei, die Probleme der Verbraucher zu lösen, anstatt nur das Produkt anzupreisen. Schulen Sie sie darin, den Verbraucher, sein Kaufverhalten und seine Bedürfnisse kennen zu lernen. Schulen Sie sie darin, wie sie Fragen stellen können, die den Beweggründen und Bedürfnissen der Verbraucher auf den Grund gehen.

• Wiederholen Sie die bewährten Verfahren: Das Wichtigste bei der Entwicklung eines funktionierenden Verkaufsprozesses ist auch hier die Notwendigkeit, ihn kontinuierlich zu verbessern. Sie werden zu Beginn nicht alle bewährten Verfahren anwenden, daher müssen Sie diese überwachen und nach und nach Anpassungen vornehmen.

Was auch immer Sie tun, Ihre Bemühungen, das Verkaufsteam zu mehr Einsatz zu bewegen, scheinen manchmal zu scheitern. Es gibt einige Mitarbeiter, die kein Interesse an ihrer Arbeit zu haben scheinen. Und warum? Es könnte daran liegen, dass sie unmotiviert sind, kein Interesse an ihrer Arbeit haben oder vielleicht einfach nur faul sind.

Dies ist ein sehr bekanntes Problem, und ich habe es sicherlich schon mehrfach erlebt. Wenn man alle Ressourcen und Anstrengungen darauf verwendet, das Verkaufsteam angemessen auszustatten und die Verkaufsergebnisse zu verbessern, gibt es absolut keinen Grund, träge Mitarbeiter zu tolerieren, die das Endergebnis des Unternehmens behindern.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Ein Mitarbeiterüberwachungs- oder -kontrollsystem kann Ihnen genau dabei helfen. Anhand der KPIs und Ziele können Sie erkennen, wer gute Leistungen erbringt und wer einen Anstoß braucht. Ein Kontrollsystem kann zum Beispiel zeigen, wie produktiv jedes Mitglied des Verkaufsteams ist und wie effektiv seine bisherige Leistung in Bezug auf ein bestimmtes Produkt war. Darüber hinaus hilft es, einen Warnmechanismus zu entwickeln, wenn ein Vertriebsmitarbeiter unter den Standard gefallen ist, nachlässt oder einfach nicht sein Potenzial ausschöpft.

Solche Einsichten ermöglichen es Ihnen, sofort zu handeln und sich aus einer schlechten Situation zu befreien, bevor sie sich verschlimmert.

Es ist nicht einfach, die Krankheiten zu erkennen, sie zu beseitigen und ein Umfeld zu schaffen, das gute Leistungen fördert. Aber der Wettbewerbsvorteil wird immer auf Ihrer Seite sein, wenn Sie bereit sind, Ihren Verkaufsprozess ständig zu überprüfen - von Fall zu Fall. Die Ergebnisse werden die Mühe wert sein. Es ist ratsam, die Technologie (z. B. Kontrollsysteme) mit einzubeziehen, um bei jedem Schritt des Weges zu helfen.