3 Spiele zum Finden des besten Verkäufers

Verkaufen Sie mir diesen Stift ... ohne Tinte ... und kaputt. Die Einstellungsbedingungen für Vertriebsleiter werden immer härter. Kein Wunder, dass andere Berufe nacheinander aussterben, aber der Verkäufer ist sehr lebendig und die Nachfrage nach solchen Spezialisten auf dem Markt ist groß. Doch nur die Hartnäckigsten, die mit Nerven aus Stahl und unerschöpflichem Optimismus ausgestattet sind, können sich über Wasser halten.

Welche Methoden erlauben es, die Schwachen und Untauglichen für diese schwierige Arbeit auszusortieren? Welche Überraschungen erwarten die Bewerber beim ersten Treffen mit einem potenziellen Arbeitgeber?

CleverControl hat Experten zu den Spielen befragt, die mit den Kandidaten gespielt werden.

Der Geschäftsführer der Marketing-Agentur "APlan" Albert Stone sagt uns sofort, dass der Verkaufsleiter nicht wie alle anderen ist:

"Der Verkäufer ist ein kreativer Beruf, der geistige Flexibilität und innovative Lösungen erfordert. Wir wissen, dass wir versuchen müssen, komplexe Verhandlungen zu modellieren oder hartnäckige Kunden so zu führen, dass Ihr Spezialist immer bereit ist, jede Wendung im Dialog mit dem Gesprächspartner zu nehmen."

Das HR-Team des internationalen Zentrums für Internethandel "Biz Silver" versichert, dass es wirklich sehr schwierig ist, wenn der Verkäufer als "Warm-up" arbeitet.

"Wir haben einen sehr großen Stab von Vertriebsleitern in verschiedenen Ländern. Sie verkaufen die Dienstleistungen des Unternehmens per Telefon. Sie müssen mit Kaltakquise arbeiten, und es ist schwer, sich "warm zu machen" - unser Produkt ist komplex. Aber da die Auswahl der Kandidaten im Unternehmen mit besonderer Sorgfalt erfolgt, können wir eine übermäßige Fluktuation vermeiden."

Und was sind das für Spiele, mit denen man die Besten der Besten auswählen kann?

"Was sollte ein Verkäufer können? Die richtigen Fragen stellen und die Motivation herausfinden", sagt Jacqueline Morris, die Verkaufsleiterin von Scout Sky. "Was machen wir? Wir organisieren ein einfaches Spiel von Reisenden und Kannibalen. Normalerweise spielen wir in Gruppen von 5-7 Bewerbern, die zum Assessment gekommen sind. Ich bin ein Oger; die Jungs sind Reisende, die auf einer einsamen Insel gestrandet sind, wo sie auf mich, den Kannibalen, treffen. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass ich sie nicht fresse. Der Schlüssel zum Sieg liegt darin, herauszufinden, was für mich wichtiger ist, als die jeweilige Person zu essen. Bitten, Betteln, Einschüchtern, Lügen über das Zika-Virus und andere Dinge funktionieren nicht. Es geht darum, mit einer Reihe von Fragen meine Wünsche zu klären. Ich liebe zum Beispiel Musik, und die Jungs behaupten, sie hätten einen Plattenspieler und 5 Vinylplatten, die den Schiffbruch überlebt haben! Wenn ich sie also nicht esse, werden sie mir sagen, wie man sie benutzt, und ich werde glücklich sein. Das ist die richtige Option."

"Es gibt klassische Trainingsmethoden, die immer noch funktionieren und zu Ergebnissen führen. Man kann sich viele kreative Ideen ausdenken, aber sie werden im wirklichen Leben nicht helfen", sagt Albert Stone. "Wir verwenden ein einfaches Schema eines "guten - schlechten - zweifelnden" Kunden, bei dem die Verkäufer schnell umschalten und sich auf den Charakter und die Stimmung des Gesprächspartners einstellen müssen. Normalerweise sitzen drei Personen vor dem Manager und simulieren verschiedene Verhaltensweisen; so können wir die Reflexe und die Fähigkeit, mit dem Stress umzugehen, trainieren.

"Bei den Gesprächen mit den Bewerbern für die Position des Sales Managers verwenden die Recruiter von Biz Silver häufig die Methode des Case Interviews und des Kompetenzinterviews", erzählt einer der HR-Manager bei "Biz Silver". "In der Regel werden 3 bis 5 Kernkompetenzen für die Position des Sales Managers geschätzt. Für jede Kompetenz entwickeln wir einen bestimmten Fall: Wir bauen eine Situation auf, die es uns ermöglicht, genau zu prüfen, woran wir gerade interessiert sind. Wir wechseln Fälle und Fragen, die spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten bestätigen, mit Fragen ab, die die Motivatoren und Verhaltensweisen bewerten. Andernfalls wird der Kandidat beginnen, die Antworten zu vergleichen und versuchen, sich an die erwartete Antwort anzupassen.

Aber was ist mit dem Standard "Verkauf mir den Stift"? Biz Silver Manager fährt fort:

"In unserer Praxis geben wir den Fall "Verkauf mir den Stift" nicht auf. Vielmehr bitten wir den Kandidaten zunächst, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, die er oder sie an seinem letzten Arbeitsplatz verkauft hat, und dann eine völlig andere, unbekannte Dienstleistung. Bei einem solchen Rollenspiel werden die Kreativität und die psychologische Flexibilität des Bewerbers sowie seine Fähigkeit, sich in einer schwierigen Situation nicht zu verlieren, bewertet. Wir können auch sehen, wie der Bewerber auf diese Art von Aufgaben reagiert. Denn es geht nicht nur um die Kenntnis von Verkaufstechniken (die können wir vermitteln), sondern vor allem darum, aktive, kontaktfreudige und selbstbewusste Mitarbeiter auszuwählen. Solche Verkäufer werden leicht eine gemeinsame Sprache mit verschiedenen Kunden finden, schwierige Arbeitsmomente meistern und Spaß an der Arbeit haben."

Das Spiel ist vorbei: Wie geht es weiter?

Das Spiel ist nicht alles. Der Bewerber muss zusätzliche Tests bestehen, die die Entscheidung des Arbeitgebers beeinflussen können:

"In der späteren Phase des Auswahlverfahrens bitten wir den Bewerber, unser Unternehmen und unsere Dienstleistung näher kennenzulernen und Fragen zu stellen", fährt einer der Personalleiter von "Biz Silver" fort. "Anhand der erhaltenen Antworten bewerten wir nicht nur das Interesse des Bewerbers (wie sehr er sich mit der Dienstleistung vertraut gemacht hat), sondern auch die Fragen, die er während des Prozesses gestellt hat. Dies zeigt uns die allgemeine Denkweise, die geschäftliche Orientierung des Bewerbers und sein allgemeines Verständnis der Marktsituation. Vorerfahrungen spielen hier keine Rolle - wichtig sind die allgemeine Logik und das Interesse. Bei der Position des Vertriebsleiters spielen sie oft eine Schlüsselrolle für die endgültige Entscheidung."

Zusammenfassend

Unabhängig von dem Spiel, das der Arbeitgeber mit Ihnen treibt, kommt es nicht darauf an, "den Stift zu verkaufen". Es geht darum, sich im besten Licht zu präsentieren. Mit anderen Worten, es geht darum, sich selbst gewinnbringend zu verkaufen.