10 wichtige Kompetenzen eines Vertriebsleiters

Eine der sichersten Methoden zur Bestimmung des beruflichen Niveaus eines Verkaufsleiters ist die Bewertung seiner beruflichen Kompetenzen. Spezielle Aufgaben und Fallstudien können helfen, die Stärken und Schwächen eines Verkäufers zu ermitteln. Sie können in der Phase der Bewerberauswahl und bei den Mitarbeitern, die bereits in der Verkaufsabteilung arbeiten, eingesetzt werden. Werfen wir also einen Blick auf die Liste der Kernkompetenzen:

Natürlich ist jedes Unternehmen bestrebt, neue Kunden zu gewinnen. Wenn der Vertriebsleiter behauptet, ein aktiver Verkäufer zu sein, ist es wichtig, herauszufinden, wie er oder sie den Kundenstamm erweitert? Wo sucht der Manager nach neuen Kunden, welche Methoden wendet er an, um mit Informationen zu arbeiten? Wie ermittelt der Manager den Entscheidungsträger im Unternehmen und interagiert mit dieser Person?

Ein guter Verkäufer wird Ihnen einen Aktionsplan für die Gewinnung neuer Kunden vorlegen. Im Idealfall ermittelt er einen potenziellen Kundenstamm auf der Grundlage der Besonderheiten des Unternehmens, seiner Produkte oder Dienstleistungen; der Verkäufer sollte Ihnen zeigen, wo er nach Kunden sucht, wie er mit den erhaltenen Informationen arbeitet und die Entscheidungsträger kontaktiert.

Es ist möglich, dass Ihr Bewerber ein Naturtalent im Verkauf ist: Er oder sie kann einem Eskimo Schnee oder einem Fisch einen Regenschirm verkaufen. Aber auch unter dieser Voraussetzung ist es wichtig zu wissen, auf welcher Ebene er die Verkaufstechnik beherrscht. Mit anderen Worten, wie er die Waren verkauft: intuitiv oder nach einer bestimmten Technologie.

Fragen Sie den Bewerber nach den Phasen eines Verkaufs. Wenn er oder sie diese selbstbewusst, Schritt für Schritt und mit konkreten Beispielen beschreibt, die auf persönlichen Erfahrungen im Bereich des Verkaufs beruhen, können Sie mit Sicherheit sagen: Die Person hat die richtigen Fähigkeiten.

Sie können den Bewerber auch auffordern, seine eigenen Kenntnisse zu bewerten, z. B. auf einer Skala von 1 bis 5.

Finden Sie heraus, wie nützlich ein bestimmter Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen ist, und zwar auf der Grundlage seiner bisherigen Erfahrungen. Stellen Sie dem Bewerber die folgenden Fragen:

• Wie oft hat die Verkaufsabteilung unter Ihrer Leitung die Verkaufspläne erfüllt? Wie oft wurde das Ziel übertroffen?

• Wie war Ihre Leistung im Vergleich zu anderen Verkäufern in der Abteilung?

• Welche Kunden haben Sie persönlich ins Unternehmen geholt?

• Was ist Ihr größtes Geschäft? Können Sie den Ablauf dieser Transaktion im Detail beschreiben?

• Welche Schwierigkeiten haben Sie erlebt und überwunden?

Mit solchen Fragen soll das tatsächliche Ausmaß der Effizienz der Führungskraft geklärt werden. Wenn er oder sie die Fragen klar und gründlich beantwortet, war die Leistung des Mitarbeiters an seinem früheren Arbeitsplatz höchstwahrscheinlich sehr gut.

Eine gute Führungskraft hat in der Regel den Wunsch, zu wachsen und sich beruflich weiterzuentwickeln. Daher müssen Sie herausfinden, ob der Bewerber neue Höhen im Vertrieb erobern will. Die folgenden Fragen werden Ihnen dabei helfen:

• Was reizt Sie an diesem Beruf und warum?

• Auf welche Schwierigkeiten stoßen Sie in Ihrer Position? Wie überwinden Sie sie?

• Was ist der schwierigste Teil Ihrer Arbeit?

• Welches Gehalt würden Sie gerne in einem Jahr bekommen?

• Wen, wo und wie sehen Sie sich in drei Jahren? In fünf Jahren?

• Erläutern Sie bitte, was es für Sie bedeutet, ein "erfolgreicher Verkaufsleiter" zu sein. Erfüllen Sie Ihre eigenen Kriterien? Wenn nicht, was fehlt Ihnen dann?

Geben Sie dem Kandidaten eine kurze Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung, die Ihr Unternehmen verkauft, und die Beschreibung eines durchschnittlichen Kunden (Bedürfnisse, Einkommen, Status usw.). Fragen Sie dann den Manager, welche persönlichen Eigenschaften der Kunde seiner Meinung nach vom Verkäufer erwarten würde.

Danach gibt es zwei mögliche Situationen. Im ersten Fall wird der Bewerber die dem Unternehmen entsprechenden Eigenschaften verwenden - Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit, angemessener Preis des Produkts usw. Er oder sie konzentriert sich also auf die äußeren Qualitäten des Unternehmens, ohne die Kompetenzen zu nennen, die er oder sie als Verkaufsleiter vorweisen soll. Nun, ein solcher Bewerber muss noch viel lernen

Im zweiten Fall wird der Kandidat Kompetenz, Fleiß, Genauigkeit, schnelle Reaktionsfähigkeit und andere Eigenschaften eines Verkäufers nennen. Wenn Sie diese Antwort erhalten, herzlichen Glückwunsch, der Kandidat ist wirklich erfahren im Bereich des Verkaufs.

Fragen Sie den Bewerber, welche dieser Eigenschaften, Stärken und Schwächen er hat. Welches Persönlichkeitsmerkmal kann einen Kunden anziehen? Diese Fragen werden Ihnen helfen, das Niveau der Kompetenz zu verstehen.

Bitten Sie den Manager, das folgende Problem zu lösen: Ein Kunde bittet um einen Rabatt, den das Unternehmen nicht gewähren kann.

Ein erfahrener Manager wird 3 bis 5 Optionen nach folgendem Muster anbieten:

• Was können wir anstelle eines Rabatts anbieten?

• Diesen Rabatt können wir Ihnen beim Kauf von XXX Warenmengen gewähren;

• Wir können Ihnen stattdessen einen zusätzlichen Service anbieten;

• Wir können Ihnen einen etwas geringeren Preisnachlass anbieten, dafür aber mit mehr Komfort;

• Ich würde Ihnen gerne diesen Rabatt geben, aber leider gibt es in unserem Unternehmen bestimmte Regeln, die ich einhalten muss.

• "Ich fürchte, das wäre anderen Kunden gegenüber unfair. Wir arbeiten alle nach einem bestimmten Muster. Ich denke, Sie möchten nicht, dass wir unseren Ruf auf dem Markt ruinieren."

Dieser Fall ermöglicht es, die Variabilität und Flexibilität des Denkprozesses des Verkäufers, die Kenntnisse über den Verkauf, die Fähigkeit des Managers, Kontakte zu knüpfen und nach innovativen Lösungen zu suchen, zu ermitteln.

Fordern Sie den Manager auf, dieses Problem zu lösen: Ein Produkt wurde zu spät geliefert, aber der Vertriebsleiter hat darauf keinen Einfluss. Die Reklamation wurde jedoch an ihn oder sie gerichtet. Anhand dieses Falles können Sie die Fähigkeiten des Managers als Verhandlungsführer, seine Fähigkeit, mit Reklamationen umzugehen, und die Fähigkeit, Konflikte im Allgemeinen zu lösen, bewerten.

Ein guter Verkäufer wird ein ähnliches Handlungsschema wie das folgende anbieten:

• Entschuldigen Sie sich für den Vorfall und bringen Sie die Situation unter Kontrolle.

• Informieren Sie sich eingehend über das Problem und geben Sie mögliche Lösungen für das Problem an.

• Holen Sie alle verfügbaren Informationen von dem Mitarbeiter ein, der für die Lieferung verantwortlich war, und versuchen Sie, den Konflikt unter Berücksichtigung der Bedürfnisse des Kunden und der Interessen des Unternehmens zu lösen.

• Kommunizieren Sie mit dem Kunden und berichten Sie, welche Schritte bereits zur Lösung des Problems unternommen wurden.

• Einigen Sie sich mit dem Kunden darauf, was das Unternehmen tun kann, um solche Situationen in Zukunft zu vermeiden.

• Einigen Sie sich mit Ihren Kollegen darauf, wie Sie solche Probleme in Zukunft vermeiden können.

• Arbeit mit zweifelnden Kunden

Fordern Sie den Manager auf, folgende Situation zu lösen: Der Kunde sieht sich die Preise an und sagt: "Ich bin mir nicht sicher, es ist zu teuer." Wie kann der Kandidat den Kunden zum Kauf überreden?

Der Manager muss sich die Einwände des Käufers anhören, sie berücksichtigen und klärende Fragen stellen. Erst danach kann der Manager Argumente für das Produkt des Unternehmens vorbringen. Er kann sagen: "Sie haben recht, die Frage des Preises ist sowohl für Sie als auch für unser Unternehmen sehr wichtig. Können Sie bitte klarstellen, ob Sie mit einem anderen Preis vergleichen oder ob es andere Gründe gibt?" Je nach Antwort muss der Manager 2-3 Argumente für das Produkt Ihres Unternehmens anführen.

Um herauszufinden, ob der Kandidat über diese Kompetenz verfügt, bitten Sie die Führungskraft, sich an eine Situation zu erinnern, in der ein Kunde zu viel wollte. Welche Seite hat die Führungskraft in dieser Situation vertreten? Wie hat er oder sie das Problem gelöst? Passen diese Methoden in den Rahmen der Unternehmensethik Ihres Unternehmens?

Ein guter Verkaufsleiter wird feststellen, dass es unmöglich ist, das Potenzial eines Kunden sofort zu erkennen. Wir können nur Vermutungen anstellen, weil die Situationen sehr unterschiedlich sein können. Wir können Annahmen treffen, die auf den Antworten auf die Fragen des Managers, den Reaktionen des Käufers, seinen Bemerkungen, seinem Auftreten usw. beruhen.