Az értékesítési vezető 10 fontos kompetenciája

Az értékesítési vezető szakmai szintjének meghatározásához az egyik biztos módszer a szakmai kompetenciák felmérése. A speciális feladatok és esettanulmányok segíthetnek bármely eladó erősségeinek és gyengeségeinek azonosításában. Ezek alkalmazhatók a jelöltek kiválasztásának szakaszában és a már az értékesítési osztályon dolgozó alkalmazottaknál is. Nézzük tehát az alapkompetenciák listáját:

Természetesen minden vállalat célja, hogy új ügyfeleket vonzzon. Ha az értékesítési vezető azt állítja, hogy aktív értékesítő, fontos megtudni, hogyan bővíti az ügyfélkört? Hol keres új ügyfeleket a vezető, milyen módszerekkel dolgozik az információkkal? A menedzser meghatározza a vállalat döntéshozóját, és kapcsolatba lép ezzel a személlyel?

Egy jó eladó cselekvési tervet ad Önnek az új ügyfelek bevonzására. Ideális esetben azonosítja a potenciális ügyfélkört a vállalat, a termékei vagy szolgáltatásai sajátosságai alapján; az eladónak meg kell mutatnia, hogy hol keres ügyfeleket; hogyan dolgozik a megszerzett információkkal és hogyan veszi fel a kapcsolatot a döntéshozókkal.

Lehetséges, hogy az Ön jelöltje született tehetség az értékesítésben: el tudja adni a havat egy eszkimónak vagy az esernyőt egy halnak. De még ilyen feltétel mellett is fontos tudni, hogy milyen szinten birtokolja az értékesítés technológiáját. Más szóval, hogyan adja el az árut: intuitívan vagy egy bizonyos technológia szerint.

Kérdezze meg a jelöltet az értékesítés szakaszairól. Ha magabiztosan, lépésről lépésre, valós példákkal, az értékesítés területén szerzett személyes tapasztalatai alapján ismerteti azokat, akkor nyugodtan kijelentheti: az illető rendelkezik a megfelelő készségekkel.

Arra is megkérheti a jelöltet, hogy értékelje saját tudását, például egy 1-5-ig terjedő skálán.

Tudja meg, hogy egy adott értékesítési vezető mennyire hasznos az Ön vállalatánál a korábbi tapasztalatai alapján. Tegye fel a jelöltnek a következő kérdéseket:

• Milyen gyakran teljesítette az értékesítési osztály az Ön vezetése alatt az értékesítési terveket? Milyen gyakran sikerült a célt túlteljesíteni?

• Milyen volt az Ön teljesítménye az osztály többi eladójához képest?

• Mely ügyfeleket hozta be személyesen a céghez?

• Mi a legnagyobb üzleted? Részletesen le tudná írni ennek a tranzakciónak a folyamatát?

• Milyen nehézségeket tapasztaltál és küzdöttél le?

Az ilyen kérdések célja, hogy tisztázzák a menedzser hatékonyságának valódi mértékét. Ha egyértelműen és alaposan válaszol a kérdésekre, akkor valószínűleg a munkavállaló teljesítménye az előző munkahelyen valóban magas volt.

Egy jó menedzser általában vágyik arra, hogy fejlődjön és fejlődjön a szakmai területen. Ezért meg kell határoznia, hogy a jelölt új magasságokat akar-e meghódítani az értékesítésben. A következő kérdések segítenek ebben:

• Mi vonz a szakmában és miért?

• Milyen nehézségeket tapasztalsz a pozíciódban? Hogyan győzi le őket?

• Mi a legnehezebb része a munkádnak?

• Milyen fizetést szeretne kapni egy év alatt?

• Kit, hol és hogyan látod magad három év múlva? Öt év múlva?

• Kérem, magyarázza el, mit jelent az Ön számára "sikeres értékesítési vezetőnek lenni". Megfelel a saját kritériumainak? Ha nem, akkor mi hiányzik Önnek?

Adjon a jelöltnek egy rövid leírást a vállalat által értékesített termékről vagy szolgáltatásról, valamint egy átlagos ügyfél leírását (igények, jövedelem, státusz stb.). Ezután kérdezze meg a Menedzsert, hogy véleménye szerint milyen személyes tulajdonságokat várna el a vevő az eladótól?

Ezután két lehetséges helyzet állhat elő. Az első esetben a pályázó a vállalatnak megfelelő jellemzőket használ - megbízhatóság, elérhetőség, a termék elfogadható ára stb. Így a vállalat külső tulajdonságaira fog összpontosítani, anélkül, hogy megnevezné azokat a kompetenciákat, amelyeket értékesítési vezetőként bizonyítania kellene. Nos, egy ilyen jelöltnek sokat kell tanulnia.

A második esetben a jelölt megnevezi a hozzáértést, a szorgalmat, a pontosságot, a gyors reagálást és az eladóra jellemző egyéb tulajdonságokat. Ha ezt a választ kapja, gratulálunk, a jelölt valóban tapasztalt az értékesítés területén.

Kérdezze meg a jelöltet, hogy mely tulajdonságokkal, erősségekkel és gyengeségekkel rendelkezik. Melyik személyiségjegy vonzhatja az ügyfelet hozzá? Ezek a kérdések segítenek megérteni a kompetencia szintjét.

Kérje meg a vezetőt, hogy oldja meg a következő problémát: egy ügyfél olyan kedvezményt kér, amelyet a vállalat nem tud biztosítani.

Egy tapasztalt menedzser 3-5 lehetőséget fog felajánlani a következő szempontok szerint:

• Mit ajánlhatunk kedvezmény helyett?

• Ezt a kedvezményt XXX mennyiségű áru vásárlása esetén tudjuk biztosítani;

• Helyette egy további szolgáltatást is nyújthatunk Önnek;

• Valamivel kisebb kedvezményt tudunk nyújtani, de a legnagyobb kényelemmel;

• Szívesen adnék önnek kedvezményt, de sajnos a cégünknél vannak bizonyos szabályok, és ezeket tiszteletben kell tartanom.

• "Attól tartok, hogy ez nem lesz tisztességes a többi ügyféllel szemben. Mindannyian egy meghatározott minta szerint dolgozunk. Azt hiszem, nem szeretné, ha elrontanánk a hírnevünket a piacon."

Ez az eset lehetővé teszi az eladó gondolkodási folyamatának változékonyságának és rugalmasságának, az értékesítési ismereteknek, a menedzser kapcsolatfelvételi és innovatív megoldások keresési képességének azonosítását.

Hívja fel a menedzsert, hogy oldja meg ezt a problémát: néhány terméket túl későn szállítottak le, de ez nem az értékesítési vezető felelőssége. A reklamációt azonban neki címezték. Ezzel az esettel értékelheti a menedzser tárgyalóképességét, a reklamációkkal való munkaképességét és általában a konfliktusmegoldó képességét.

Egy jó eladó a következőhöz hasonló cselekvési tervet biztosít:

• Kérjen bocsánatot az incidensért, és vegye kézbe a helyzetet.

• Ismerje meg részletesen a problémát, és határozza meg a probléma lehetséges megoldásait.

• Szerezzen be minden rendelkezésre álló információt a szállításért felelős alkalmazottól, és próbálja meg megoldani a konfliktust az ügyfél igényei és a vállalat érdekei alapján.

• Kommunikáljon az ügyféllel, és számoljon be arról, hogy milyen lépéseket tettek már a probléma megoldása érdekében.

• Egyezzen meg az ügyféllel arról, hogy a vállalat mit tehet annak érdekében, hogy a jövőben elkerülje az ilyen helyzeteket.

• Egyezzenek meg a kollégákkal arról, hogyan lehet a jövőben elkerülni az ilyen problémákat.

• Kétkedő ügyfelekkel való munka

Kérje fel a menedzsert a következő helyzet megoldására: az ügyfél megnézi az árakat, és azt mondja: "Nem vagyok biztos benne, túl drága". Hogyan fogja a jelölt meggyőzni az ügyfelet a vásárlásról?

A menedzsernek meg kell hallgatnia a vevő kifogásait, figyelembe kell vennie azokat, és tisztázó kérdéseket kell feltennie. Csak ezután tud a menedzser érveket felsorakoztatni a vállalat terméke mellett. Azt mondhatja: "Igaza van, az ár kérdése valóban fontos mind az Ön, mind a vállalatunk számára. Kérem, tisztázza, hogy összehasonlítja-e valamilyen más árral, vagy vannak-e más okok?". A válasz függvényében a menedzsernek 2-3 érvet kell mondania az Ön cége terméke mellett.

Annak megállapításához, hogy a jelölt rendelkezik-e ezzel a kompetenciával, kérje meg a vezetőt, hogy emlékezzen vissza arra a helyzetre, amikor egy ügyfél túl sokat akart. Melyik oldalra állt a vezető ebben a helyzetben? Hogyan oldotta meg a problémát? Illeszkednek-e ezek a módszerek a vállalati etika keretébe?

Egy jó értékesítési vezető megjegyzi, hogy lehetetlen azonnal azonosítani az ügyfél potenciálját. Csak feltételezhetjük, mert a helyzetek nagyon különbözőek lehetnek. Feltételezéseket tehetünk a menedzser kérdéseire adott válaszok, a vevő reakciói, megjegyzései, megjelenése stb. alapján.